La compañía crece a fuerte ritmo en ese país y apuesta por conquistar América Latina con sus tiendas y productos.

En 2005 un grupo de trabajadores del grupo costarricense Britt recorrió durante quince días la geografía del Perú, sin la compañía de ningún peruano, ni siquiera con el por aquel entonces gerente comercial de la compañía en el Perú, José Antonio Vásquez de Velasco. Cual exploradores los representantes de la cadena de tiendas de souvenirs se empaparon de la cultura e historia peruana sin la influencia de ningún local, para experimentar por sí mismos cómo es la visita de un turista en tierras peruanas. Se trata del peculiar punto de partida del ingreso de la cadena de tiendas de regalos nacida en Costa Rica en nuevos mercados, ya en 10 países en América Latina y que le ha permitido en el Perú crecer sostenidamente hasta abrir 12 tiendas, en Lima, Cusco y Paracas.

“Hemos crecido a dos dígitos desde que abrimos”, dice Vásquez de Velasco, hoy director regional en Sudamérica de Britt. La compañía fundada por el estadounidense Steve Aronson como fabricante de café costarricense ha desarrollado dos de sus giros de negocios en el Perú. Por un lado el retail, con tiendas situadas en la ruta que siguen los turistas en el país y, por otro, la venta de sus productos en supermercados, restaurantes y hoteles. “El primero de nuestros rubros está muy ligado a cómo les vaya a Estados Unidos y Europa, mientras que el otro depende del consumo nacional y en menor medida del turismo”, explica.

Para Liliana Alvarado, directora del área académica de Marketing de Postgrado de la UPC, si bien la compañía ha desplegado parte de su oferta de cacao y chocolate en supermercados, el foco de Britt está claramente en el turista. “La compañía genera un espacio sensorial dentro de sus puntos de venta que termina de cerrar toda la experiencia vivencial que ha tenido el turista, transportando al consumidor a un pedazo de la historia del país donde se encuentran sus tiendas”, dice la catedrática.

En el Perú, Britt ha desarrollado tres de sus conceptos en tiendas: Britt Shop, donde ofrece artesanías y diversos tipos de regalos, chocolate y cacao fabricados en el Perú por productores locales; su librería XPlora Books, y su tienda especializada Travel Zone, donde vende perfumes, licores, juguetes, entre otras cosas.

Justamente por la vinculación de las ventas de sus tiendas con el devenir europeo y estadounidense, 2013 fue para Britt Perú un año de menor crecimiento que años atrás, según Vásquez de Velasco, quien asegura, no obstante, que el Perú tiene todavía mucho que ofrecer para el grupo.

Planes peruanos. Este marzo Britt, con fábrica en el Callao, abrirá dos nuevas tiendas en Arequipa, una de las ciudades con mayor potencial para la compañía junto con Cusco. “En materia de hoteles, el Perú está en auge, y en ambas ciudades hay para crecer más”, dice el director regional en Sudamérica de Britt, quien asegura que para los próximos años les interesa participar tanto en la ampliación del aeropuerto Jorge Chávez como en la apertura del aeropuerto cusqueño de Chinchero.

Hoy la compañía está enfocada tanto en la apertura de nuevas tiendas como en la ampliación de su portafolio de productos y variedades de café gourmet. Britt cuenta con siete tuestes de café peruano y empezará a trabajar en cafés con denominación de origen regional.

Actualmente Cajamarca, Amazonas y San Martín acaparan el 55% de la producción de café del Perú, quinto productor mundial de café y primero de café orgánico, según Eduardo Montauban, gerente general de la Cámara Peruana del Café y el Cacao. “En todo el Perú hay muy buen café, y en los últimos años se ha dado a conocer a nivel internacional”, explica Montauban.

En el caso de Britt, la mayor parte de su producción cafetera procede del valle cusqueño de La Convención, lo que le ha permitido evitar los efectos de la plaga de la roya del pasado año que mermaron la producción local, especialmente de Chanchamayo, en Junín.

Para conseguir su café, Britt Perú trabaja con cooperativas de pequeños agricultores a quienes ha ayudado a agruparse y opta por el comercio justo, un tipo de comercio cuya certificación es cada vez más demandada por los consumidores, según Juan Carlos Mathews, director de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico (UP). “El mercado está cada vez volviéndose más sensible a las certificaciones de calidad y los consumidores están dispuestos a pagar un plus por ello”, dice el catedrático.

Además de vender su café peruano en sus tiendas de productos turísticos y en los supermercados Wong, Britt Perú exporta a Estados Unidos, Europa, Chile y Bolivia. “No es algo muy grande porque no es nuestro core business”, dice Vásquez de Velasco.

El consumo de su café en el Perú, por otro lado, va creciendo día tras día, según Vásquez de Velasco, quien asegura que su asociación con un producto solo para turistas está cambiando a la vez que crece la cultura cafetera en el país.
Sucede que el Perú está lejos aún de ser un país cafetero en cuestión de mercado, ya que el consumo per cápita se sitúa en torno a los 500 gramos, según la Cámara Peruana del Café y el Cacao.

Se trata de un consumo que contrasta con los 250 gramos per cápita de 2005, pero más aún con el kilo que se tomaba en los sesenta. “En el país cundió la idea de que el café era dañino para la salud, y eso hizo caer el consumo nacional. No obstante, en los últimos cinco años hemos crecido cinco veces en producción y las cadenas de cafeterías están impulsando el consumo de café entre los jóvenes”, explica Eduardo Montauban.

Para Vásquez de Velasco, aunque falta cultura cafetera en el país, que es más de infusiones y emolientes, se está avanzando, y en los próximos años se verá el mismo proceso que se ha visto en productos como el vino.
Los planes actuales de Britt en el Perú, asimismo, pasan por la creación de nuevas categorías de productos, como galletas, alfajores y bombones. “Siempre nos gusta hacer algo distinto a lo que hay”, asegura.

Brend empresarial. Desde que el Grupo Britt abriera sus primeras dos tiendas fuera de Costa Rica se han sucedido las incorporaciones a su red, con cien tiendas y a la que el pasado año se incorporó Colombia, una de las principales plazas cafeteras de la región, reino de Juan Valdez. “Hay gente que nos preguntaba ¿Britt se va a meter a Colombia?, pero nos está yendo muy bien en las dos tiendas que tenemos en Bogotá. Creo que la operación va a ser mayor que la del Perú y Chile”, asegura sobre su reciente ingreso Vásquez de Velasco.

Los tres países suponen ya el 50% de las ventas del grupo, que prevé facturar este año US$125 millones y que espera crecer en Cartagena, Medellín, Barranquilla y Cali.
Precisamente en Colombia, además, el Grupo Britt ultima ya la apertura de una joyería premium en el aeropuerto de El Dorado, Emeraldme, centrada en esmeraldas. Será el primer concepto de joyería de este tipo de la compañía y se sumará a la joyería que ya posee en Costa Rica.

Se trata de una nueva apuesta que, según Juan Carlos Mathews, tiene mucha lógica para la compañía, ya que Colombia es un fuerte productor de esmeraldas, y las joyas son una buena oportunidad en emplazamientos turísticos, como los aeropuertos. “El turista por lo general busca una joya tipo artesanía típica del lugar donde va”, explica el docente.
La estrategia de la empresa en el sector joyero incluye la apertura de una nueva tienda en el aeropuerto de Santiago en julio, con piedras y metales preciosos típicos del país. Más allá de este rubro, la mira está puesta a corto plazo en las rutas turísticas del Ecuador, Brasil y Uruguay, según Vásquez de Velasco, quien no descarta un posterior ingreso en Europa o Estados Unidos.

“No descartamos para nada cruzar el charco, pero en la región hay mucho trabajo que hacer. El día de mañana posiblemente empecemos a mirar a Europa y EE.UU.”, asegura el ejecutivo. Más allá de la región, el grupo dispone de dos tiendas en Nueva Caledonia, en la Polinesia Francesa, y dos en Miami.
La compañía está en continua búsqueda de nuevas propuestas, y prevé además abrir una ‘joyería de chocolates’ en la región, un concepto con el que ofrecerá chocolate gourmet y en que los clientes podrán tomarse un chocolate caliente.

Entre las futuras propuestas de la compañía parece no estar por ahora entrar en el sector de cafeterías. “Estamos enfocados en otras prioridades, como abrir nuevos países”, dice Vásquez de Velasco, quien reconoce que la empresa no descarta de pleno la idea. “Britt decide no adentrarse en el mercado de cafeterías porque la competencia es muy alta y prefieren concentrarse en ofrecer más que café”, dice Liliana Alvarado.

Si bien cuando recibió la oferta de entrar en el Grupo Britt, el mismo día que nacía su hija, José Antonio Vásquez de Velasco no entendió bien el concepto del negocio de la compañía, ocho años después está absolutamente convencido de que es un negocio innovador con buenas perspectivas. Y es que explorar el modelo de negocio en Costa Rica, según el ejecutivo, pocos días después de recibir la propuesta laboral lo adentró en la “magia de las tiendas Britt”, en cuyo encanto continúa.