La generación de eficiencias ha sido la clave para que Corporación Aceros Arequipa, la mayor siderúrgica del Perú, consiga buenos resultados financieros y pueda capear la desaceleración económica.

Desde que estudiaba para ser ingeniero agrónomo en la Universidad Agraria La Molina, Tulio Silgado ha estado convencido de que para cualquier negocio, más que el conocimiento particular, lo más importante es el criterio. Esto lo ha ayudado –explica– a tener una importante versatilidad profesional, que le ha permitido ocupar cargos como gerente general de Cerámicos San Lorenzo y director de Eternit. Hace casi un año, el ejecutivo asumió la gerencia general de Corporación Aceros Arequipa, la mayor firma siderúrgica del Perú. Aunque el rubro era nuevo para él, lo fundamental, el criterio, persistió a la hora de tomar decisiones. Y esa, al parecer, ha sido una de las claves para que la empresa peruana logre potenciar su eficiencia y, con ello, capear en el último año el enfriamiento económico que experimentó el Perú.

Como muchos otros rubros, la siderurgia en América Latina ha visto caer sus resultados debido a la contracción de la demanda. Según la Asociación Latinoamericana del Acero (Alacero), entre enero y octubre de 2015, el consumo de acero laminado en la región cayó 3% respecto a similar lapso de 2014. Asimismo, de acuerdo con el gremio siderúrgico, la producción regional de acero crudo cayó 2% y la de acero laminado 4% en dicho periodo. En el caso peruano, la desaceleración de los sectores minería y construcción en los últimos tres años –aunque en 2015 la minería en el Perú sí registró un repunte de 9,26%– impactó en las firmas del sector. En medio de este contexto, según Tulio Silgado, desarrollar eficiencias ha sido vital para que la empresa, al cierre de 2015, lograra obtener beneficios netos por S/ 85,77 millones, lo que representó un aumento del 26% respecto al año previo. Una cifra indudablemente buena si se toma en cuenta que la economía peruana creció tan solo 3,26% el año pasado. “En la industria del acero, la eficiencia es el arma competitiva. Como no controlas parte importante del costo de los insumos, o eres eficiente o no sobrevives”, asegura Guillermo Quiroga, catedrático de estrategia de la UPC.

El CEO de la siderúrgica explica que Corporación Aceros Arequipa ha aprovechado en el último año las oportunidades de eficiencia en muchas de sus áreas. Las desarrolladas en el área de producción fueron las más importantes. “Hemos mejorado la productividad de los trenes laminadores. Se han hecho inversiones para acelerarlos y corregido algunas deficiencias que tenían las máquinas. Se ha mejorado, además, la productividad que tenían los hornos”, asegura el ejecutivo. Según detalla Credicorp Capital, el mejoramiento de sus procesos ha ayudado a que la compañía disponga actualmente de una capacidad instalada total de alrededor de 1,4 millones toneladas métricas por año.

La empresa decidió eliminar también algunas líneas de producción que no eran rentables. “Hemos decidido ser más eficientes en nuestros almacenes. Decidimos eliminar algunos productos [como calibrados] que no eran rentables para la empresa y que no tenían potencial de crecimiento. Hemos dedicado esfuerzos en otros de mayor rentabilidad [como las bolas para barras dirigidas al sector minero]”, dice el CEO. Una mejor gestión de su stock, según Silgado, fue otra acción que ayudó a generar los resultados de la siderúrgica. “El año pasado redujimos significativamente nuestro stock en alrededor de S/ 75 millones, lo que hizo que nuestro capital de trabajo sea mucho más eficiente, y permitió también pagar deudas. Nuestro nivel de stock al día de hoy lo consideramos óptimo”, destaca el ejecutivo.

Silgado añade que muchas de las mejoras que han podido hacer recientemente a nivel de productividad son consecuencia de inversiones que se hicieron años atrás. “La inversión en el segundo tren laminador de aproximadamente US$ 150 millones entre 2011 y 2012 ha sido relevante. Hoy estamos cosechando su éxito. Es gracias a este tipo de inversiones que hemos logrado tener una buena posición actualmente”, indica.

En el caso de la cadena de suministros hubo varias iniciativas, entre ellas, el despacho directo al cliente final. “Eso permitió reducir la necesidad de un almacén intermedio. Es un proceso en el cual seguimos trabajando”, asegura el ejecutivo. A nivel de ventas también hubo un cambio bastante importante en la operación de la Corporación Aceros Arequipa. “Los vendedores cuentan con un sistema que les permite colocar órdenes desde sus teléfonos celulares. Eso los ayuda a tener una mayor productividad”, asegura Silgado.

De acuerdo con Maite Vizcarra, experta en desarrollo de proyectos de innovación tecnológica, usar teléfonos celulares como lo hace Aceros Arequipa es la tendencia internacional en el mundo del retail. “Sin perjuicio de ello, los mercados B2B (business-to-business) también se pueden ver más beneficiados del uso de la tecnología celular, debido a que trabajan con una base de datos más acotada, tienen mayor capacidad de control y eficiencia en el uso de los datos”, dice la especialista.

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Otro elemento importante fue la reconfiguración de la página web a través de la cual los clientes grandes y medianos pueden hoy entrar a su sistema y colocar su pedido directamente. “Estas medidas nos han permitido ser más rápidos y proactivos ante nuestros clientes y reducir el headcount”, indica Silgado.

Según Vizcarra, este tipo de acciones deberían tener resultados relevantes en cuanto a ahorro y mejora de la gestión de su cartera de clientes. Para la experta, utilizar la web para volver la venta más eficiente es, al igual que el punto anterior, muy común y debiera ser cada vez más aprovechado por las industrias. “El uso de internet vía web o celular es la tendencia en los mercados de intermediación, y, desde ese punto de vista, no solo es un instrumento que amplía la red de puntos de venta, sino que en algunos casos es además el modelo de negocio”, dice.

En los últimos años, la eficiencia también se ha trasladado al ámbito organizacional de Corporación Aceros Arequipa. “Ha habido cambios sustantivos en la organización. Se ha achatado la plana gerencial, y hoy hay una mayor participación de las subgerencias y jefaturas en la mesa de discusiones. Tenemos que ser eficientes en este y otros campos porque la competencia en este negocio es muy fuerte”, dice Silgado.

Los resultados obtenidos por la empresa han sido destacados por los analistas. “En 2015 la empresa ha tenido un desempeño positivo y ha mejorado sus márgenes a pesar de la exposición que tiene al sector construcción e inversión pública, que cayeron 5,9% y 7,5%, respectivamente. Si bien las ventas en soles cayeron 4,8% debido a menores precios del acero y un volumen de ventas relativamente estable respecto a 2015 (0,5% de crecimiento anual), sus costos también disminuyeron en alrededor del 9% por menores precios de sus materias primas (hierro y residuos de acero), lo que impulsó que su ebitda creciera en casi 20% año a año”, afirma Jorge Tudela, analista sénior de research renta variable de Credicorp Capital.

Contexto y metas. El enfriamiento por el que atraviesan los sectores minería y construcción –los rubros de donde provienen los principales clientes de Corporación Aceros Arequipa– no amilana a la firma. “Siempre hay una oportunidad. El de barras para bolas, por ejemplo, es un nicho que ha crecido. Si bien ha caído el precio de los minerales, hay minas grandes que ya entraron en operación –como Las Bambas–, y estas necesitan las bolas para moler minerales”, explica. En el caso del sector construcción, el ejecutivo es optimista. “Creo que este va a ser un año de transición pero el rubro va a avanzar. La cantidad de infraestructura y viviendas que necesita el país es importante”, sentencia. De hecho hoy la empresa participa activamente como proveedora de grandes proyectos de infraestructura locales, como la remodelación de la refinería de Talara.

Por lo pronto, 2016 promete ser un año interesante para firmas ligadas al sector construcción. Según el Departamento de Estudios Económicos de Scotiabank, la inversión en proyectos de infraestructura sería más dinámica respecto al año previo. De acuerdo con la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco), el rubro construcción registraría un crecimiento cercano al 1,96% durante este año. Con un crecimiento de 7,83% en enero, la minería también cuenta con proyecciones positivas para 2016.
Aunque evita dar mayores detalles, Silgado confirma que su portafolio –donde el 80% de las ventas se explica por las barras de construcción– seguirá diversificándose en los siguientes años. “En los próximos seis meses habrá novedades. En 2017 también”, adelanta.

A nivel de financiamiento, la empresa, por ahora, no piensa apostar por otras fuentes del mercado de capitales, como los bonos. “Nos financiamos con capital propio y de bancos. Tenemos una línea importante de crédito aprobada que está subutilizada”, asegura el ejecutivo.

En esta misma línea, Silgado dice que la empresa tampoco planea cotizar sus acciones en bolsas del extranjero. Por ahora la firma está concentrada en ser cada vez más sólida, aumentar sus eficiencias y lograr su meta de facturar US$ 1.000 millones en cuatro años. Un reto, sin duda, tan duro como el acero.

Tulio Silgado, CEO de Corporación Aceros Arequipa

“PLANEAMOS INVERTIR US$ 250 MILLONES EN LOS PRÓXIMOS CINCO AÑOS”

El ejecutivo explica, además, que la siderúrgica planea consolidar su posición en Sudamérica.

-Ustedes ya exportan varios de sus productos al exterior. ¿Cómo les va en ese sentido?

-Hoy entre 10% y 15% va para la exportación. Principalmente para el mercado boliviano. El año pasado arrancamos con la exportación a Colombia y Brasil, donde operamos con distribuidores autorizados. En Bolivia estamos conformando una oficina de representación para ver el tema comercial, de transporte y proveernos de materias primas. Hoy, sin embargo, el principal mercado es el peruano, y es el que más tenemos que defender y donde más debemos concentrarnos.

-¿Por qué es tan activa su participación en el mercado boliviano?

-Este mercado no tiene siderúrgica ni acería. Y principalmente estamos en él porque es un país vecino y tiene condiciones para seguir creciendo. La economía boliviana se ha expandido de forma importante en los últimos años.

-¿Cuál es su plan de inversiones?

-En los próximos años cinco años planeamos invertir más de US$ 250 millones. Esta inversión estaría enfocada principalmente en ampliar la capacidad de la acería [de Pisco] y varias otras innovaciones o diversificaciones.

-¿Se está evaluando abrir una nueva planta en el Perú?

-No. Con las dos plantas con las que contamos [en Arequipa y Pisco] tenemos capacidad suficiente.

-¿Un eventual mayor deterioro de la economía peruana podría complicar más su negocio?

-Evidentemente sí. Complicaría cualquier tipo de negocio. Pero no creemos que vamos a llegar a ese punto. En todo caso, nosotros estamos preparados para enfrentar cualquier movimiento del mercado.

-¿Qué tanto los ha afectado el bajo precio del hierro?

-Desde el punto de vista competitivo, nos ha sido indiferente, ya que en realidad baja también para nuestros competidores. Si sube el precio, el volumen de ingresos para el accionista es mayor.

-¿Cómo ve 2016? ¿Este año podrían repetir el mismo resultado en cuanto a utilidad neta?

-Va a ser un año en el que vamos a seguir mejorando en cuanto a nuestras eficiencias principalmente. Estas son una prioridad para un commodity como el acero a fin de poder crear valor para tus accionistas. No tengo la menor duda de que podemos repetir los resultados.

-Ustedes principalmente fabrican a partir de la chatarra. ¿Eventualmente planean producir utilizando mineral de hierro?

-Usamos chatarra porque nuestro sistema de producción es con hornos especiales para chatarra. Estamos analizando distintas posibilidades, ya que no siempre debemos poner todos los huevos en una misma canasta.

-Usted ha manifestado su preocupación por las importaciones chinas. ¿A qué se debe?

-Los chinos no compiten con las mismas condiciones que nosotros. Vienen subvencionados. ¿Qué ha pasado con los mercados en el mundo?  Estados Unidos le ha puesto dumping. Canadá le pone dumping. Europa le pone dumping. Brasil es un mercado cerrado. México le pone dumping. El Perú, sin embargo, las deja flotar. Es un problema político que debemos resolver. La industria siderúrgica es estratégica para el país y una fuente importante de empleo.