Stephen Koljatic hace un balance a casi dos años de la compra de Nix y Nativa. Además cuenta cómo encaran la competencia en el mercado de las cervezas.

Nada está librado al azar. Esa es la impresión que deja charlar con el chileno Stephen Koljatic. Este descendiente de croatas, se vinculó con el grupo Luksic –principal accionista de la Compañía de Cervecerías Unidas (CCU)– al aceptar, con 24 años, gerenciar un hotel en la Croacia de posguerra. Esa experiencia lo hizo saltarse algunas etapas en su proceso de maduración.

CCU es líder en Chile en cerveza, gaseosas, jugos, néctares, isotónicas, té frío, licores, pisco y vino. Durante 2012, Koljatic viajó seguido a Uruguay para concretar la compra de Milotur, propietaria de Nix y Nativa. En setiembre cumplirá dos años al frente de la operativa. El primer año lo dedicó a la integración cultural, rearmar el equipo gerencial y conocer la empresa en profundidad.

Entre sus objetivos para el período 2014-2016 está fortalecer los negocios de analcohólicos y cerveza, y analizar a futuro en la multicategoría. La compañía es segunda en agua con participación de mercado del 15%, segunda en cerveza con 2%, y tercera en gaseosa rozando el 7%. Cerró 2012 con 57 millones de litros vendidos, y en 2013 se pasó a 62 millones. Para 2014 proyectan 66 millones y quieren llegar a 100 millones en 2016. Koljatic asegura que para eso se está invirtiendo –aunque se excusó de brindar cifras– con una visión de largo plazo.

- ¿Qué cambios han generado a nivel de productos?

- Renovamos la imagen de Nativa, seguimos con la excelente relación con los dos principales clubes de fútbol y entramos a formar parte del selecto grupo de auspiciantes del Club de la Celeste. En julio lanzamos las aguas saborizadas (con sabores pomelo y naranja). Fue un trabajo de desarrollo bastante acucioso, para el que nos apoyamos en el expertise que tenemos en Chile. Nos encontramos con algunas limitaciones técnicas en términos de equipamiento por lo que incorporamos equipos y realizamos adecuaciones.

- ¿Van a agregar sabores?

- Las innovaciones son como hijos, hay que cuidarlas. Hay que apoyarlas, conseguir que tengan su espacio en el mercado, y que sean un buen negocio para el distribuidor y el comerciante. Es mejor concentrarse en el lanzamiento de dos sabores y apoyarlo firme, que desperfilarse y apuntar a cualquier parte.
De a poco el consumidor uruguayo se va a ir educando en el conocimiento de ciertas categorías y va a ir demandando cosas nuevas.

- ¿Y qué planes tienen para Nix?

- No nos deja de sorprender el potencial de Nix, y cómo la piden los distribuidores y los comerciantes. Pronto vamos a tener novedades; creo que va a tener un desarrollo espectacular.

- ¿Cómo encaran el desarrollo en materia de cerveza (con las marcas Heineken, Budweiser y Schneider)?

- Nuestras marcas tenían presencia a través de terceros previo a nuestro ingreso en Uruguay. El período de transición culminó de manera satisfactoria. Tomar el conocimiento de cómo funciona una categoría distinta, con otros códigos, lleva su tiempo. Ya estamos acercándonos al 2% del mercado que era para el segundo año lo que nos habíamos trazado como objetivo. Esperamos cerrar el 2014 en el entorno de los 2,5 millones de litros.

- ¿Cómo enfrentan la competencia?

- Competir en cerveza en Uruguay no es fácil. Nos hemos encontrado con algunas dificultades pero estamos muy confiados de que nos va a ir muy bien. Estamos apalancados y con el soporte de nuestra filial hermana CCU Argentina, que tiene una planta muy cercana en Santa Fé.

Nos hemos visto enfrentados a una competencia bastante firme. En Uruguay tiene que venir un desarrollo de la categoría. Parece extraño que siendo uno de los países con uno de los ingresos per cápita más altos de la región, tenga uno de los consumos per cápita de cerveza más bajos. Tiene una razón muy sencilla: la cerveza en Uruguay es muy cara, y en ello inciden en gran parte los altos impuestos.

- ¿Hasta que eso no cambie no se desarrollará el segmento?

- Es que hay distintos caminos. En algún momento, tarde o temprano, el mercado de la cerveza en Uruguay se tiene que abrir un poquito más. Va a pasar el mismo fenómeno que en otras categorías. El consumidor va a empezar a valorar otras cosas como la conveniencia en el precio o en el empaque. Decidimos traer algunos empaques que no existían en el mercado, y ofrecían nuevas alternativas al distribuidor, al comerciante y al consumidor uruguayo. Desde hace un mes contamos con dos empaques de litro desechable.

- ¿Se les dificulta estar presentes en determinados puntos de venta?

- Es un tema complejo. Uno se enfrenta con empresas de gran tamaño que tienen una posición muy fuerte y espaldas financieras muy amplias, con posibilidades de hacer ofertas muy atractivas. Pero estamos confiados que con el portafolio que tenemos, más lo que pensamos a futuro, vamos a poder ir penetrando de a poco en los puntos de ventas y conseguir mejor distribución .

- Uno de sus objetivos es analizar la multicategoría, ¿A qué se refiere?

- Hay que sacarle más valor a una red de distribución de cobertura prácticamente nacional, y buscar otras categorías de productos complementarias. Tenemos productos dentro de nuestro portafolio –tanto en Chile como Argentina–, que eventualmente podríamos traer, siempre teniendo en consideración que el ADN de nuestra compañía en Uruguay es analcohólicos.

¿Cómo ve el proyecto de ley para regular el alcohol?

- Es valorable la instauración de patentes de alcohol. Lo importante es que cuando se regule para un segmento de la población –que es el que consume abusivamente– no se perjudique al total. Las autoridades tienen que tener especial cuidado en que sea totalmente justa y equitativa la forma en que se asignen, porque sino el valor se las asignará un mercado secundario.

Otro punto tiene que ver con la regulación a la publicidad. Es un tema bastante delicado. En Uruguay hay marcas muy establecidas, con una historia muy larga, que han venido haciendo publicidad por muchos años. Están en el inconsciente colectivo de todos los uruguayos. ¿Qué pasa con las marcas pequeñas o nuevas o las futuras? ¿Cómo van a ser conocidas? ¿Cómo van a llegar a los consumidores? Lo importante es que todos tengamos la posibilidad de competir en igualdad de condiciones.

- ¿Cómo es la relación con el sindicato?

Ha sido un proceso de aprendizaje y hay un diálogo bastante fluido. En general es un clima de trabajo. Lo importante es que la gente se sienta orgullosa de venir a trabajar y que pueda contar con las condiciones de trabajo adecuadas. Y también transmitir de que si bien el empleo es importante, la empleabilidad lo es más. La persona tiene que estar preparada y capacitada para desempeñarse en distintas funciones en esta empresa o en otra.