Gran impulsora de los medicamentos genéricos, Farmacias Similares cambió las reglas del juego en la industria farmacéutica mexicana.

Dr. Simi, alter ego de Víctor González Torres, tiene suficientes motivos para bailar en las calles. El muñeco del boticario bonachón que se mueve al son de música popular está presente en los 4.000 puntos de venta que opera Farmacias Similares en México y en el extranjero. Su fundador, en cambio, desapareció de la vida pública en 2008. 

Los ataques continuos de los laboratorios farmacéuticos que criticaban la calidad de sus medicamentos y sus precios bajos, y un fugaz y desastroso paso por la política, llevaron a González Torres a asumir un perfil bajo. 

Farmacias Similares es la mayor cadena mexicana especializada en medicamentos genéricos, y una de las más grandes de Latinoamérica. “En un año alcanzamos a abrir 1.000 farmacias, es decir, casi tres diarias”, dice Óscar de la Sierra, vicepresidente de la empresa y mano derecha de González Torres desde la creación de la primera farmacia.

La razón está en una mezcla de oportunismo y un modelo de negocios que supo conectar con las necesidades de la población. Como toda Latinoamérica, México está envejeciendo y están cambiando los patrones infecciosos y la enfermedades derivadas de estilo de vida y crónico-degenerativas. Esto lleva a tratamientos de largo plazo en que el costo se vuelve algo muy importante, abriendo un espacio para los medicamentos llamados genéricos. 

“El crecimiento acelerado de los puntos de venta y la pérdida de patentes de grandes marcas hicieron que el mercado de genéricos aumentara exponencialmente en los últimos años”, explica Gema Moreno, socia líder de la industria de ciencias de la vida y cuidado de la salud de Deloitte México. Todo indica que el crecimiento seguirá, según varios analistas, en cifras de dos dígitos.

Siminegocio. Todo comenzó en 1994, cuando Laboratorios Best, la empresa creada por la familia González, perdió a su principal cliente, el Seguro Social de México. No sólo se tambaleaba el negocio, sino su vida personal. Su padre acababa de morir, su matrimonio estaba en crisis, y las adicciones estaban a punto de acabar con él. 

Junto con criticar la corrupción del sistema de compras del sector salud, González tomó una decisión drástica: no vender más al Estado y dedicarse a la producción y distribución de genéricos. Amparado por la Ley General de Salud, que para ese momento no exigía las pruebas de bioequivalencias para este tipo de medicamentos, creó en 1997 la primera Farmacias Similares. El eslogan era “lo mismo pero más barato”.

Desde 1998, y ante el rápido crecimiento de la cadena, las farmacéuticas transnacionales cuestionaron la calidad y la falta de controles de sus medicinas, e iniciaron una serie de denuncias y demandas contra González Torres y su empresa. “Tu hijo no es un similar, dale medicamento de marca”, decía un anuncio. 

El conflicto tuvo una consecuencia crucial: la reforma a la Ley General de Salud en diciembre de 2004. Ésta estableció que, a partir de 2010, todos los medicamentos comercializados en el país debían pasar por pruebas de bioequivalencia. Sólo se permitirían dos tipos de productos: los innovadores (de patente) y los genéricos intercambiables (que contienen los principios activos de los originales).

Según muchos analistas, la reforma buscaba quebrar a Laboratorios Best, la fábrica de genéricos del grupo. Pero, para sorpresa de muchos, Farmacias Similares no sólo apoyó la reforma, sino que los productos de la empresa fueron de los primeros que se sometieron a las pruebas, “aun antes que las marcas establecidas”, explican en la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris). 

La evaluación de cada producto, costaba casi US$90.000. Después de una reestructuración en la que tuvo que cambiar a muchos de sus proveedores, en tan sólo un año ya tenía aprobado el 60% de sus productos. “Sin duda el 2010 es un parteaguas para el mercado y para los genéricos, gracias a la certidumbre que las pruebas le dieron al consumidor”, explica Óscar de la Sierra.

El modelo de negocio de Farmacias Similares se consolidó bajo una estrategia de producir medicamentos baratos para el mercado de bajos ingresos. Hoy lo que no producen -el 30%- lo contratan directamente con 45 laboratorios nacionales y extranjeros. 

En México opera 3.800 farmacias, de las cuales el 68% son franquicias y el 32% restante son propias. Cada una puede vender entre US$15.000 y US$40.000 al mes. A éstos se suman 200 farmacias en Chile y otras 100 en Guatemala. 

Además, cuentan con 250 laboratorios clínicos y una unidad de tomografía (durante 2014 abrirán tres). La nómina consta de 15.000 empleados directos. 

El efecto Similar. Nada es igual desde que González irrumpió en el mercado. Antes de la creación de Farmacias Similares, los genéricos sólo se conseguían en el sector salud. Pero aún más: “Hace 10 o 15 años era prácticamente obligatoria la distribución por parte de los mayoristas”, explica Rafael Maciel, presidente de la Asociación Mexicana de Genéricos (Amegi), una asociación civil que representa a casi el 60% de fabricantes de genéricos.

Mientras los distribuidores quedaron fuera del modelo de negocios del Doctor Simi, los convenios de colaboración directa entre laboratorios y cadenas de venta cambiaron la correlación de fuerzas. La participación de las grandes distribuidoras como Casa Saba, Fármacos Especializados, Casa Marzam y Grupo Nadro se redujo de 71% a 58% en 2012. 

Esta consolidación de los distribuidores mayoristas está ocurriendo en la mayoría de los países emergentes. En China existen 10.000 mayoristas, pero los 10 más grandes tienen el 35% del mercado. En Rusia 10 distribuidores controlan el 55 %. En México unos 30 o 40 se reparten la mayoría del país. “No hay una economía donde haya pasado eso”, dice Fernando del Ríos de IMS Health. “Hay ajustes, pero los distribuidores siguen y seguirán siendo relevantes”.

De hecho en México todavía hay 18.000 farmacias que no pertenecen a ninguna cadena y dependen de los mayoristas.
El éxito del modelo de Farmacias Similares coincidió además con el nacimiento de otras grandes cadenas, siempre con sus propias líneas de genéricos. Walmart lanzó en 2007 Medimart; Femsa, a través de su subsidiaria Oxxo, adquirió el 75% de farmacias YZA; cadenas ya establecidas como San Pablo, Benavides, Soriana y San Isidro han abierto nuevas sucursales en los últimos meses todas con sus propias líneas de genéricos.

Y laboratorios que en algún momento atacaron a Víctor González Torres, como GlaxoSmithKline, Schering Plough o Pfizer, ahora venden sus genéricos en los puntos de venta del Doctor Simi. “Dos o tres laboratorios nos dan seis meses de exclusividad antes de que venza la patente para que posicionemos sus genéricos”, dice Óscar de la Sierra de Farmacias Similares. 

Prácticamente todos estos grandes laboratorios de patente han buscado la manera de sacarle su tajada al mercado de los genéricos. “Unos adquieren laboratorios para producir sus genéricos, otros prefieren hacer alianzas con productores nacionales o comercializadoras”, explica Gema Moreno, de Deloitte.

En paralelo buscan ganar tiempo contra la expiración de sus patentes mediante acciones legales, intentando probar que un producto particular sirve para enfrentar otras enfermedades, que se le puede dar el uso pediátrico o combinar su fórmula con otra para generar esos productos que se llaman de nueva generación. 

Un aspecto polémico de este nuevo retail farmacéutico es la venta de antibióticos, que representan más del 30% de la facturación de una farmacia, según datos de la Cofepris. Una nueva regulación de 2010 que restringe su venta con prescripción dio como resultado que 10.000 farmacias tengan ahora su propio consultorio médico. El temor de que se estén recetando antibióticos sin necesidad se ha instalado.

“Nuestros médicos, a diferencia de los de otros que tienen las otras farmacias, viven de lo que le cobran al paciente, el paciente es de ellos. Nosotros no les pagamos, no hay una relación econónomica ni un conflicto de intereses entre el médico y la farmacia.”, explica Óscar de la Sierra.

Conexión popular. A pesar de la polémica figura de Víctor González Torres, nadie puede negar que su empresa modificó el paisaje de la industria farmacéutica mexicana. Jessica González, su hija, afirma: “Farmacias Similares ha demostrado que una empresa puede tener impacto social además de ser lucrativa y rentable”.

Al parecer, y en contradicción con lo que dijeron los laboratorios de patentes, los precios bajos sí son sostenibles. “La clave para que se mantengan en el mercado es que siempre se estén lanzando nuevos productos”, explica Rafael Maciel, de Amegi. En febrero, Farmacias Similares lanzó un plan contra la diabetes, tal vez el problema de salud pública más grande que tiene el país (hay 12 millones de enfermos en México y es la segunda causa de muerte). Al frente de este plan estará su hija, que al parecer quiere seguir el destino de su padre. 

Víctor González Torres vive entre Cancún y D.F., pero no se ha retirado de Farmacias Similares. “Sigue muy involucrado, diariamente su mente está en la empresa”, explica Jessica González, directora adjunta de la vicepresidencia de Farmacias Similares. “Farmacias similares es su bebé y su pasión”.

Así como nunca han contratado a una agencia de publicidad, son enemigos de contratar consultorías. “Yo escucho al pueblo”, dijo González Torres en una entrevista. Para decidir acerca del emplazamiento de una nueva farmacia, solía subirse a un taxi y preguntarle al conductor.

“Creemos ciegamente en él. Tiene un liderazgo que impone. Y antes que cualquier cosa es un hombre honesto”, dice Óscar de la Sierra. “Eso le permitió encarar a los intereses que enfrentó”.