En la industria se debate si el movimiento de escisión llegó a un pico el año pasado o si se quedará con una gran porción de mercado de las grandes firmas en los próximos años.

Nueva York. El asesor de UBS Chuck Huebner sabía que debía dejar las grandes corredurías cuando algunos supervisores cuestionaron su compra de acciones para uno de sus clientes. ¿La participación en conflicto? Berkshire Hathaway.

Huebner pensó que Berkshire era una buena oportunidad a comienzos del año pasado, cuando los mercados todavía estaban en apuros, de modo que la compró. El problema fue que la participación no contaba con la cobertura de los analistas de valores de UBS, lo que dio lugar a cuestionamientos del departamento de control.

"Ellos querían que justifiquemos por qué la estábamos comprando. ¿Quieres decir que invertir con Warren Buffet no es lo suficientemente bueno?", preguntó.

Para febrero, Huebner, una veterana industria de 36 años, se unió a las crecientes filas de asesores que se separaron de las grandes corredurías cuando lanzó Pointe Capital Management LLC en el suburbio de Grosse Pointe en Detroit, Michigan.

Entre noviembre del 2008 y el mes pasado, unos 1.500 operadores huyeron de las corredurías matrices, como se conoce a las grandes instituciones financieras, para trabajar para en firmas independientes, según datos del rastreador de la industria Discovery.

Por ahora, las partidas son sólo un problema pasajero para las cuatro firmas más grandes: Morgan Stanley Smith Barney, en parte propiedad de Morgan Stanley y Citigroup, Bank of America Corp's Merrill Lynch, Wells Fargo & Co y UBS, que en conjunto reúnen 4,6 billones de dólares en activos de clientes.

En la industria de la administración de capital se está debatiendo acaloradamente si el movimiento de escisión llegó a un pico el año pasado o si se quedará con una gran porción de mercado de las grandes firmas en los años por venir.

Por su parte, los independientes dicen que la tendencia continuará, mientras más asesores se hartan de los conflictos de Wall Street y la burocracia de los grandes bancos.

"Nos estaba costando representar a nuestros clientes de forma mayorista. El mercado está por tocar fondo, y veíamos todo tipo de problemas en la industria que no nos gustaban", dijo Huebner, a quien además de la compra de Berkshire le cuestionaron una serie de ideas de inversión.

¿Modelo comercial caduco? Las corredurías tradicionales ganan dinero cuando los clientes realizan transacciones -cuantas más mejor- fomentando los ingresos de las comisiones y los honorarios. Hace mucho que los críticos se quejan de que los intereses de un operador, particularmente las ventas de productos de inversión de la empresa, no siempre estaban alineados con los del cliente.

Al igual que Huebner, muchos asesores se quejan de verse encerrados por la burocracia de los grandes bancos. Los independientes, según dicen, pueden tratar mejor a los clientes.

Los asesores financieros registrados por ley están comprometidos con estándares fiduciarios más elevados, lo que desalienta la recomendación de inversiones arriesgadas o costosas.

Los asesores no cobran comisión, de modo que no se sienten motivados por la necesidad de realizar operaciones. Y tampoco están constantemente presionados por reclutar nuevos clientes e incrementar los activos de la firma.

"Muchas firmas de correduría tienen bonificaciones basadas en los activos, de modo que uno no siempre está dedicado a los clientes en un 100 por ciento", dijo David Honigstock, quien salió huyendo de Morgan Stanley en diciembre para crear Honigstock Group con sede en Syosset, Nueva York.

"No extraño nada en absoluto" de las grandes firmas, agregó. Irme "fue lo mejor que hice. Sentí que podía hacer las cosas mejor y quería disponer de esa autonomía".

Legiones de operadores y la industria casera de firmas para apoyarlos, sostienen que los corredores tradicionales podrían haber sobrevivido a la crisis financiera pero que su modelo comercial fundamental está siendo atacado.

Con los porcentajes de comisión bajo constante presión, las corredurías están actualizándose para cobrar honorarios en base a los activos totales y justificar eso en parte llamando a sus operadores "asesores".

¿Lo más grande es mejor? Es cierto que los asesores independientes existen hace casi tanto como la misma Wall Street y que los operadores siempre han pasado de trabajo en trabajo. Lo que es nuevo es que entre algunos de los que se están yendo ahora hay empleados con deseables activos de más de 1 millón de dólares.

El equipo de Huebner administraba activos por 275 millones de dólares y generaba unos 1,7 millones de dólares en honorarios y comisiones para UBS. Dejó pasar comisiones por reclutamiento que le habrían generado tres veces esa producción anual de corredurías rivales y en cambio optó por ser su propio jefe.

Huebner y sus socios en efecto están hurgando en lo profundo de sus bolsillos para lanzar y expandir su nueva firma, y puede que falten años para que vean grandes ganancias.

"Esto toma mucho trabajo. No solo días y semanas sino mes tras mes", dijo Huebner, de 64 años. "Lo fácil es cambiar de vereda, pero ¿cómo beneficia eso al cliente?", preguntó.

Los ejecutivos de grandes bancos sostienen que toda la atención que les prodigan a los independientes es exagerada.

Sallie Krawcheck, de Bank of America, dijo el mes pasado a Reuters que el ritmo ya ha disminuido y que el desgaste entre sus mejores productores había caído a un piso histórico en el cuarto trimestre

La mayoría de los clientes y activos tienden a quedarse atrás cuando los operadores se independizan. La razón, según Charlie Johnston, director de Morgan Stanley Smith Barney, es que las grandes firmas pueden ofrecer capacidades superiores a sus clientes.

De todos modos, el éxodo continúa. Según el informe de febrero de Discovery, un 28 por ciento de los asesores de casas matrices que dejaron sus puestos optaron por independizarse, mientras que un 23 por ciento ingresó a firmas rivales.

Hace un año, un 7 por ciento de los operadores que dejaron sus puestos se independizaron.

Reclutadores de operadores como Mindy Diamond de Diamond Consultants dicen que la tendencia independentista podría funcionar.

"No hay asesor con el que trabajemos que no esté considerando independizarse cuando evalúan cambiar de firma", expresó. Los que sí se independizan "quieren tener control de su propio destino. Están cansados de sentirse avergonzados por sus firmas".