Arnoldo Hax visitó Chile para explicar lo que entiende por estrategia, y donde dijo que el consumidor debe estar al centro del negocio. "No se gana venciendo a la competencia, se gana generando un vínculo con el cliente", manifestó.

El académico del Massachusetts Institute of Technology (MIT), Arnoldo Hax, ofreció una clase magistral en la Universidad Técnica Federico Santa María (UTFSM), en el Campus Santiago, en Vitacura, invitado por el Programa de Magíster en Gestión Empresarial, MBA USM. 

Hax ha sido profesor del MIT hace 41 años, viajando constantemente a Chile para asesorar a importante empresas en el aspecto estratégico.

En la charla, el académico explicó el porqué del nombre de su método estratégico: “Delta es una letra griega que significa transformación y cambio; creo que eso es lo único coherente que uno puede decir del mundo empresarial “, dijo. 

Su nuevo modelo nace porque a Arnoldo Hax no le gustaba el significado que le dan académicos y la gente en general sobre lo que es la estrategia, es decir, obtener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, “eso no me gusta porque es colocar al competidor en el centro. Eso te ancla en el pasado, la estrategia es innovación, es pensar en forma diferente”, destacó.

Para el académico del MIT, la obsesión por el competidor crea una cierta imitación, “lo que yo quiero es crear una situación singular, diferenciada. Lo peor que le puede ocurrir a un negocio es lo que se llama la “comoditización”, es decir, la falta de ideas, la mediocridad”. Sobre los comodities, Hax comentó que “un producto puede serlo, por ejemplo, el cobre, pero el negocio del cobre no lo es. No tiene nada que ver como lo usa Siemens en sus plantas de energía a como lo utiliza la General Motors para hacer autos, y si no entiendes eso, no entiendes tu negocio”, comentó.

El Modelo Delta se basa en centrar la atención hacia el cliente o consumidor, para lo que es necesario tener un banco de datos que debe identificar a cada cliente, definido en el segmento que le corresponde. “Con esto se puede lograr el desafío de la descomoditización: transformar la organización basada en el mejor producto para una organización que brinde soluciones integrales al cliente, buscando a la vez oportunidades para lograr la consolidación del sistema”, dijo Hax.

En el último tramo de la charla, Arnoldo Hax, expuso sus “Haxiomas” (en referencia a su apellido). Entre ellos están: “El cliente es el centro de la estrategia”, “No se gana venciendo a la competencia, se gana generando un vínculo con el cliente, “La estrategia no es guerra, es amor”, “Trate de comprender a su cliente en profundidad. La estrategia se hace a un cliente por vez”, entre otros.