Por Miguel Alfonso Terlizzi, director general de HuCap. Autor del libro El Método RESE – Resultados Extraordinarios, Sustentables y Equilibrados.
Las personas habituadas a pensar y resolver problemas de modo lineal acostumbran a su cerebro a actuar de manera automática ante cada situación ya conocida o similar.
En el momento en que aplicamos el pensamiento lineal basamos las decisiones en procesos de inferencia que realiza nuestra mente pasando de las observaciones a las decisiones automáticamente.
Se trata de patrones de conducta que, de acuerdo con el contexto y nuestros modelos mentales, nos lleva a actuar de manera pragmática sin necesidad de efectuar mayor nivel de análisis ni aprendizaje y elegir las alternativas más comunes y obvias.
Por su parte, el Pensamiento Sistémico consiste en ver el todo como un sistema, compuesto por un conjunto de partes interrelacionadas. Considera al sistema como un todo indivisible y no simplemente como el resultado de la suma de las partes que lo originan.
Para desarrollar el pensamiento sistémico, debemos hacer el esfuerzo inicial de salir de la zona de confort y estirarnos lo necesario para ver más allá de lo que un pensador lineal puede ver. Al cabo de un tiempo y del mismo modo que ocurre con cualquier proceso de aprendizaje, también resultará “fácil y cómodo” dar respuestas de tipo sistémico.
El enfoque sistémico propone soluciones en las cuales se tienen que considerar diversos elementos y relaciones que conforman las partes intervinientes de todo sistema y el entorno del cual forma parte.
Las personas, los equipos y las organizaciones que logran desarrollar la capacidad de alternar entre la manera lineal y sistémica de pensar obtienen una marcada ventaja competitiva respecto a quienes solo se limitan a pensar respuestas de tipo lineal.
Por su parte, el enfoque estratégico, implica comprender en primer lugar el contexto en el que nos encontramos; en segundo lugar, saber a dónde queremos ir, tener visión de futuro; y en tercer lugar, definir cómo llegaremos a dónde queremos ir.
Así, el enfoque sistémico y estratégico busca comprender de manera más precisa cómo funciona la totalidad y cada una de las partes relacionadas de un sistema, y los efectos que producen en el corto, mediano y largo plazo.
Considera cada elemento del sistema dándole la respectiva importancia a todos, aun los que en apariencia podrían ser irrelevantes o menos importantes. Se trata de un modo de pensar holístico, racional, lógico y estratégico que analiza y actúa sobre las causas que producen determinados efectos en cada sistema.
Por ejemplo, si las ventas de cierto producto están por debajo de los resultados esperados, lo habitual es actuar sobre el área de ventas con distintas medidas; por ejemplo: motivación, coaching, revisar los incentivos de venta, desvincular vendedores de bajo rendimiento, incorporar nuevos, invertir más dinero en publicidad, etc.
Estas medidas son características cuando prevalece el pensamiento lineal, ya que la caída de ventas puede o no ser consecuencia de la falta de motivación, bajo rendimiento de los vendedores o los incentivos de venta, etc. La gran limitación de esta manera de pensar consiste en que se considera que el problema lo tiene el área de ventas cuando en realidad lo tiene todo el sistema y puede provenir de cualquier sector de la empresa, incluso desde afuera, por ejemplo, problemas de calidad de los productos o la aparición de productos sustitutos con mejores prestaciones.
Desde el enfoque sistémico y estratégico, la disminución de las ventas constituye solo un dato y no un estímulo que impulsa la necesidad de comprender a fondo la causa que la produjo antes de tomar cualquiera de las decisiones enumeradas u otras específicas.
Si bien actuar sobre el área de ventas puede resultar el punto de partida, nunca debería limitarse a poner el foco de atención solo en la parte afectada. Cabe aclarar que no necesariamente lo más obvio es la mejor opción de análisis, ya que la causa del problema puede estar alojada en cualquier otra parte del sistema que repercute en todas, pero se exterioriza o se hace más visible en alguna.
Desde hace mucho tiempo vengo analizando, a través de distintos procesos de desarrollo organizacional, cuáles son las causas que producen los éxitos y fracasos de personas y equipos directivos, y puedo afirmar que la presencia o ausencia de un enfoque sistémico y estratégico combinado es una de las principales razones.
Su existencia o no me permite encontrar generalmente (y con mucha precisión) los puntos de apalancamiento de cada sistema generativo, saludable o disfuncional y proyectar su evolución en términos de desarrollo organizacional sin fórmulas mágicas ni recetas de moda.
Comprender cuál es el contexto, analizar qué está sucediendo del lado del cliente, la competencia y los elementos o partes relacionadas del sistema que influyen produciendo efectos no deseados, como la disminución de las ventas, requiere pensar de manera sistémica en primera instancia y luego estratégicamente para adoptar las soluciones necesarias en lugar de presumirlas o aplicar recetas del pasado.
Pensar el todo de un sistema considerando dónde estamos hoy, dónde queremos estar en determinado tiempo y cómo pensamos lograrlo resulta una modalidad que combina el pensamiento sistémico con el estratégico; el resultado es un efecto superador y de sinergia y opera como una de las claves de los Resultados Extraordinarios, Sustentables y Equilibrados - RESE.
