El 48% de los emprendedores fracasa por no tener indicadores precisos sobre el estado situacional de su negocio.
Las primeras semanas de año pueden ser buen momento para conocer la productividad de tu startup, para ello la mejor forma de hacerlo es a través de las mediciones de KPI (Key Performance Indicators).
Los KPI’s son los indicadores claves de desempeño, es un valor cuantificable que muestra qué tan efectivamente tu empresa está alcanzando sus objetivos de negocio, además reflejan el comportamiento futuro sobre el progreso de tu startup y ayudan a analizar cómo han evolucionado tus ventas; es decir, te muestran el adecuado camino para ir logrando tus objetivos.
Algunos de los KPI’s son importantes para que los fundadores entiendan a fondo su empresa y para los cuales deberían tener una estrategia o un conjunto de éstas para optimizarlos. También hay que tener en cuenta que algunos indicadores no son relevantes para cierto tipo de empresas.
De acuerdo a cifras del Instituto del Fracaso, el 48% de los emprendedores fracasa por no tener indicadores precisos sobre el estado situacional de su negocio, lo que provoca que no puedan realizar un análisis que les permita tomar medidas necesarias para ajustar los errores.
“Cuando hablas de KPI’s lo más importante es que puedas tener acciones o estrategias para poder cambiarlas o mejorarlas y darles seguimiento de manera mensual, lo que te ayudará a contar con una base sobre la que tomar decisiones en tu startup y a decidir cuáles estrategias están o no funcionando y por qué”, señala Israel Cerda, socio de G2 Consultores, empresa especializada en generar estrategias para proyectos emprendedores.
Conociendo las KPI fundamentales de tu startup puedes accionar mejoras que posibiliten un incremento en tus ventas, por lo que es primordial que se utilicen correctamente. Aquí te dejamos una lista de las KPI’s que debes medir, según los expertos:
Nuevo producto. Aquí debes saber cuánto tiempo te tardaste en solucionar o desarrollar un nuevo módulo de tu producto. Para que una empresa, especialmente tecnológica crezca y se consolide, es indispensable hacer mejoras constantes al producto y optimizar el proceso de escuchar a los clientes y reflejarlo en el producto “Si el año pasado fueron seis meses éste se debió reducir por lo menos a tres” puntualizó el socio de G2.
Ventas / ingresos totales. Este indicador sirve para comprender de cuánto fueron tus ingresos por las ventas que realizaste en un periodo determinado. Convierte los esfuerzos de venta en valor y puede funcionar como un motivador para el equipo de ventas.
“Si bien esta métrica no hay empresa que no la vea, lo más importante es compararla periódicamente y profundizar en otras para que una organización entienda a fondo cómo escalar”, detalla Cerda.
Clientes nuevos. Dato sobre la cantidad de clientes nuevos que adquirieron tu producto o servicio en un periodo determinado. Sirve para saber si la estrategia de ventas funciona o se tiene que modificar. Este dato se puede profundizar a través de la construcción de segmentos para estudiar a fondo la adquisición y el comportamiento de los mismos.
Costo de clientes nuevos. El costo de adquisición de un cliente es la inversión que una empresa hace para adquirir un cliente nuevo. Para que esta métrica adquiera un alto valor para una organización es indispensable evaluar su comportamiento de manera constante y hacer comparaciones entre periodos, ya sea mensuales, trimestrales o anuales.
Ticket promedio. Es el gasto promedio por transacción de un cliente. Si la empresa puede aumentar el ticket promedio con cada cliente, el retorno de inversión será mayor. Existen un sin fin de estrategias que se pueden aplicar para que esta métrica sea útil, entre ellas el up- sale -vender un servicio o producto más caro- o el cross-sale - vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
Retención de clientes. Te sirve para ver cuántos clientes te compran año tras año y para establecer tus objetivos de fidelización hacia futuro. A menos que tengas un modelo de negocio en el que únicamente vendas una vez a cada cliente, es una de las métricas con más impacto en la rentabilidad de una startup, dado que según estudios resulta entre cinco y seis veces más caro atraer un cliente nuevo que venderle a uno que ya tenemos.
NPS (Net Promoter Score). Este Indicador te permite conocer la lealtad de tus clientes y cuántos de ellos están dispuestos a recomendarte. Se mide en una escala de 0 a 10 si recomendaría la empresa a otra persona. Se calcula con el porcentaje de personas que responden abiertamente que sí (9 y 10) menos el porcentaje que dice no, en sus distintos grados (0 a 6), excluyendo a quienes están dudosos (7 y 8).
Clientes perdidos. Indicador sobre cuál es el porcentaje de clientes que deja de comprarte cada año. Te sirve para verificar si la adquisición de clientes nuevos está compensando los perdidos.
