¿Qué es lo que tienen en común aquellas empresas que parecen un imán que atrae clientes nuevos y recurrentes? Básicamente, utilizan las estrategias comerciales que verás a continuación.
Sin clientes no hay empresa que sobreviva. Es necesario definir acciones para atraerlos, pero también para generar un vínculo afectivo y obtener su fidelidad. ¿Qué es lo que tienen en común aquellas empresas que parecen un imán que atrae clientes nuevos y recurrentes? Básicamente utilizan las estrategias comerciales que verás a continuación.
Ofrecer una propuesta de valor
Las decisiones de compra tienen una gran carga emocional. Una percepción positiva de tu empresa y el valor agregado que el consumidor obtenga con tu producto te da una ventaja competitiva en el mercado, incluso más importante que el precio. Si posee características diferentes, el cliente lo identifica como único en su tipo y estará dispuesto a pagar más. Según Michael Porter, la diferenciación de producto ocurre cuando:
- Los consumidores perciben que el producto es de mayor calidad o pueden utilizarlo para distinguirse socialmente.
- Las características que lo distinguen son únicas y difíciles de imitar.
También se entrega un valor agregado en la atención y la experiencia de cliente desde su primer contacto con la marca, el proceso de compra y sus relaciones posteriores.
Conocer bien al público objetivo
Para poder entregar un valor diferenciador es fundamental conocer profundamente el perfil de las personas que estarían dispuestas a comprar tu producto. Deberás preguntarte, ¿qué problema resuelve mi producto y quién tiene esa necesidad por satisfacer?
Una vez que identifiques tu objetivo, preocúpate por conocerlo a fondo. Qué le gusta, a qué se dedica, cuales son sus pasatiempos, a qué le teme. Solamente así podrás establecer una comunicación asertiva y enviar mensajes que llamen su atención.
Definir estrategias para atraer
Actualmente los clientes están cansados de la publicidad directa e intrusiva. Les gusta comprar pero no que se les intente vender abiertamente. El marketing digital a través de estrategias inbound se enfoca en atraer a los posibles compradores con contenido relevante para ellos.
Utiliza las redes sociales para obtener visibilidad pero no te limites a publicitar tu marca. Comparte contenido de interés para el tipo de público que deseas atraer y crea una comunidad sólida de seguidores.
Convertir y ganar clientes
Atraer audiencia es solo el primer paso. Crea una estrategia para que estos posibles compradores te brinden alguna forma de contacto, por ejemplo su email, para mantener una relación que los prepare y eduque para la compra. La mejor manera de hacerlo es mediante un registro con el cual obtengan algo a cambio. Por ejemplo, contenido exclusivo, un webinar gratuito, una app, etcétera.
Estrategias comerciales para retener clientes
Retener clientes no es un proceso que inicie a partir de la compra, es la consecuencia de una buena experiencia desde el momento en que el cliente descubre la marca. Es necesario que se lleve una buena impresión en cada punto de contacto con la empresa, por ejemplo al llamar a servicio al cliente, visitar la tienda física, hacer preguntas en redes sociales, etc.
También tomará en cuenta pequeños detalles de valor agregado como un mensaje de felicitaciones por su cumpleaños, un cupón de descuento en agradecimiento por su compra, una llamada para preguntar si todo marcha bien con su producto, envío de promociones especiales y personalizadas, etcétera. Retener un cliente es más sencillo y económico que atraer clientes nuevos.
Si tu idea y su propuesta de valor son buenas, ten por seguro que tus clientes están allá afuera, buscando la solución a una necesidad que tu producto puede resolver. Debes encontrar los medios para contactarlos y brindar los mensajes adecuados para atraerlos, persuadirlos y retenerlos.
**Andrés Luco es socio fundador de Business Consulting**
