Todo emprendedor debe pasar por este rito de pasaje: enfrentar a un tribunal de implacables inversionistas que desmenuzan su proyecto parte por parte. La clave está en mostrar la actitud adecuada, ni dubitativa ni excesivamente winner.

La Confluencia se ubica al sur de la “casi isla” de Lyon, y su nombre se debe a que allí se encuentran dos de los grandes ríos navegables de Francia, el Ródano y el Saona. Lyon fue por ello uno de los grandes centros mercantiles de Europa durante el Medioevo hasta entrado el siglo XIX. Pero desde 2011 La Confluencia es parte de un ambicioso plan de reconversión urbana. Una alianza público-privada que ha transformado sus viejos barracones y bodegas abandonadas en centros de eventos y edificios de oficinas, diseñados por pesos pesados de la arquitectura europea.

En uno de ellos, donde antiguamente se almacenaba el azúcar, tiene lugar el séptimo Foro Mundial del Emprendimiento (WEF, por sus siglas en inglés), organizado por la Escuela de Management de Lyon (EMLyon) y las universidades de Nannyang, de Singapur, y de Hangzhou, China. Un centenar de personas asisten a uno de los platos fuertes del evento: el Lion’s Den, un concurso tipo reality con emprendedores que exponen sus proyectos ante un auditorio de implacables leones del capital de riesgo.

Si usted piensa algún día salir a buscar dinero para financiar un negocio o idea innovadora, le conviene pasar por esta experiencia.

Enfrentar al león

En el escenario hay seis sillones blancos. En ellos toman sus lugares el singapurense Steve Fang, el turco Baybars Antunas, el jordano Yousef Hamidaddin, el polaco Marek Rusiecki, la austriaca Selma Prodanovicy el finés Riku Asikainen. Todos son “aceleradores”, “ángeles”, “incubadores”, y acumulan cargos como directores o altos ejecutivos de uno o varios fondos de inversión con nombres sugestivos. Son los leones del capital de riesgo en espera de sus presas.

El primero en salir es el emprendedor Shannon Clarke, de Barbados, cuyo proyecto busca “reducir el número de personas que viven con diabetes, empoderando a los pacientes y facilitando la comunicación con los médicos”. Suena bien, pero terminada la presentación comienzan los cuestionamientos: “¿Cómo piensas monetizar el servicio?”, le pregunta Steve Fang, especialista en startups vinculadas a la salud.

La respuesta de Clark no suena muy convincente. Terminada su presentación el público vota en línea. Los resultados van apareciendo en una pantalla gigante y Clark obtiene una calificación mediocre.

El siguiente emprendedor es el turco Bahadir Odevici, que afirma poder “app-storificar”, o sea, hacer de cualquier servicio una aplicación móvil. Para ello cuenta su experiencia con bancos y empresas de telecomunicaciones en el Medio Oriente y en su Turquía natal. El público esta vez muestra un mayor entusiasmo. Odevici suena convencido y se planta en el escenario con convicción. Usa frases cortas y sintéticas.

Luego es el turno de la singapurense Norma Sit, que ofrece “transacciones de estilos de vida” para trabajadores migrantes del océano Índico. Queda por debajo de Odevici y de Clark. Hasta el momento tres emprendimientos digitales donde la propuesta de valor resulta más bien dudosa.

Aprendizaje en vivo

“Queremos transmitir un mensaje sobre cómo formar emprendedores. Este mensaje es que cualquiera puede ser un emprendedor y convencer a un inversionista”, dice Dan Evans, profesor del EMLyon, definiendo los alcances del WEF, cuya orientación pedagógica y de networking es evidente.
En este sentido Josefa Villarroel, directora de Garage UAI, la incubadora de negocios de la chilena Universidad Adolfo Ibáñez, valora el Lion’s Den como una forma de “feedback extremo y real”.

La mayor parte de los participantes al evento vienen de Europa y el sudeste asiático. Este año hay también una fuerte participación de emprendedores africanos, especialmente de Kenia y Nigeria, dos países clave en el despertar económico del continente. La participación latinoamericana viene en un distante cuarto lugar, aunque va en aumento en comparación con las versiones anteriores del WEF. De hecho ninguno de los participantes en el Lion’s Den es latinoamericano.

Los primeros que traen un emprendimiento no digital son los hermanos Jurek, de Polonia, que muestran con orgullo su Izzybike, “la revolucionaria bicicleta sin cadena”, diseñada por su propio padre. Es desmontable y estilizada y la quieren posicionar en el mercado de bikers y commuters por la módica suma € 1.200.

“Ustedes van a tener que invertir en un canal de distribución”, les recuerda Baybars Antunas, presidente de la Asociación Europea de Business Angels y estrella de la versión turca del reality Dragon’s Den. “¿Por qué no se limitan a franquiciar la bicicleta?”.

Marta Jarek no se inmuta: lo han contemplado para una etapa posterior. La votación del público coloca a la bicicleta polaca sin cadenas en el top de la tabla, bastante por encima del “appstorificador” turco, el “empoderamiento de los pacientes con diabetes” y las “transacciones de estilos de vida”.

¿Por qué usted?

Los jurados del Lion’s Den coinciden que una cosa es la coherencia de los modelos de negocio y otra el realismo de los números que los respaldan. Ése es el eslabón más débil de todos los pitch de los emprendedores.

Según el italiano Andrea di Anselmo, vicepresidente del Grupo Meta, compañía que apoya emprendimientos y empresas de tamaño medio, no existe una sola la clave para el éxito de un pitch de negocios, sino una combinación de factores. “El 7% está en lo que dices, el 38% en cómo lo dices y un 55% en el lenguaje corporal”, sintetiza.

La mezcla de voz, estilo, actitud que, más allá del proyecto mismo que se somete a evaluación, permite a los inversionistas ángeles o de riesgo apostar recursos.

Es el turno del último participante al Lion’s Den. Spas Balinov es un joven francés de origen búlgaro. Va vestido con un traje de corte y desde el momento en que toma el micrófono se sabe ganador. “Novana no es una empresa que busca facilitar una conectividad de internet a bajo costo a través de la tecnología de nanosatélites”, comienza diciendo.

Balinov se propone posicionarse en un mercado todavía incipiente, el de los nanosatélites. “Pesan unos pocos kilos y son del tamaño de una caja de zapatos, pueden orbitar a bajas alturas y llevar señales de telecomunicaciones a aquellos sectores no servidos por las empresas grandes: el mar, plataformas petroleras, etc.”, explica Balinov.

El joven emprendedor responde todas las preguntas técnicas y financieras con solidez. Los jurados intentan en vano encontrar una fisura en su discurso. “¿Por qué usted?”, pregunta finalmente la austriaca Selma Prodanovic. “¿Qué tiene usted de especial?".

La respuesta de Balinov es todo menos soberbia: “Yo sé cómo hacerlo”.
El público aplaude, vota a través de sus dispositivos móviles. El ganador indiscutido del Lion’s Den (música, redoble de tambores) es: el nanosatélite de Balinov.

Escalabilidad, barreras de entrada, mercado potencial, monetización, los emprendedores han sido bombardeados desde todas las esquinas por el jurado. Es una carrera de obstáculos en la que el superviviente y ganador termina siendo, si no el más fuerte, el más estratégico en la manera de presentar su proyecto. Una mezcla de convicción y realismo.

Spas Balinov recibe su premio y lo agradece con un breve discurso. Más tarde, durante el coffee break, se le ve discutiendo con un par de representantes de fondos de inversión alemanes. Ahora sí, en serio.