Un gerente más técnico, con dominio del inglés y desarrolladas habilidades blandas, con la capacidad de liderar equipos en un entorno laboral que acoge varias generaciones, está siendo el perfil deseado en las empresas de la región.
De acuerdo al informe de ManpowerGroup titulado "La escasez de talento continúa: ¿Cómo el cambiante rol de RRHH puede cerrar la brecha de escasez de talento?", en la lista de las posiciones más difíciles de cubrir se sumó este año el de gerente de ventas en el séptimo lugar, tras ocupar en 2013 la posición número 12. El reporte, que recogió la opinión de 37 mil empleadores en 42 países, hace referencia a una realidad que se ha hecho patente en los últimos cinco años en América Latina, que coincide con la creciente demanda por estos profesionales.
Independiente de los distintos factores para hallar a este profesional, como tipo de empresa, si es nacional o multinacional, el rubro de la industria, el momento del negocio, entre otros temas, el mercado está demandando gerentes que cumplan con ciertas exigencias. A continuación, consultoras principalmente de Chile y Ecuador analizan el problema, tomando en consideración el escenario de estos países y el regional.
Gerentes de ventas menos generalistas
Con la creciente llegada de multinacionales a la región, se fue adoptando una modelo de trabajo más generalista que técnico. Sobre todo en mercados maduros, como en Europa, los cargos eran cada vez menos especialistas. Sin embargo, el gerente de ventas de América Latina está experimentando un vuelco: según explica Marcela Calderón, consultora en Randstad, "los perfiles generalistas ya no son tan valorados para asumir este puesto".
Las búsquedas, generalmente, se basan en que “cada negocio requiere enfoques distintos”, dice Karina Pérez, directora asociada de Robert Half Chile. Tanto Pérez como Calderón concuerdan que las empresas en busca de candidatos para empresas que venden productos o servicios técnicos o especializados, prefieren que posea experiencia relacionada con la industria o productos que se manejan. Es decir, “que tenga especialidad técnica en el rubro”, dice Calderón.
Desde Ecuador, Rosalinda Villalva de Consultoría Gerencial, explica que para las empresas que venden productos o servicios no tan especializados, se buscan personas con título de Ingeniería Comercial o Ingeniería en Administración de Ventas. “En nuestro país la carrera de administración de ventas es muy nueva, de hecho no es una carrera universitaria que la encontramos en todas las universidades, eso genera que no exista mucho personal profesional en la rama, como la encontramos, por ejemplo, en Colombia según entiendo”, dice Villalva.
Pero para Calderón, lo cierto es que “la complejidad está en encontrar la mezcla perfecta entre conocimientos técnicos de productos y servicios específicos del sector, con habilidades blandas y liderazgo motivacional”.
A este requerimiento se suman otros, como el inglés avanzado, la flexibilidad para viajar, la creatividad y estrategia. “Encontrar profesionales con un dominio de inglés avanzado, aún en niveles gerenciales, es un gran desafío en el mercado chileno”, explica Nathália Molteni, consultora senior en Michael Page. En esto coincide Pérez, quien explica: “Es difícil de conseguir en todas partes, pero se encuentran más profesionales con inglés en Colombia y Argentina, por ejemplo”.
Villalva, a su vez, dice que “ya no sólo se requiere ser extravertido, buen relacionador público y de buenos contactos, sino también más especializado, muy creativo, recursivo y estratega para direccionar sus acciones a objetivos que le permitan concretar sus cuotas de ventas, lo que debe producir el gerente de ventas en algunos casos y su equipo de vendedores”.
El rol se adapta
La nueva generación de profesionales que está llegando a las empresas, que se diferencian de sus pares más adultos por características como demanda por mayor flexibilidad, compromiso social y ansias de innovación, está generando un cambio en la organización. A esta realidad se suma que varias empresas de la región están en proceso de profesionalización. En ambos casos, las consultoras concuerdan en que se requerirá de un perfil que sea sobre todo capaz de liderar equipos, y que posea no sólo competencias técnicas sino también habilidades orientadas a los Recursos Humanos. Marcela Calderón, de Randstad, dice que la Generación Y necesita un líder motivador, “que sepa escuchar y del cual puedan aprender”.
Será vital que los gerentes puedan manejar equipos de forma integral, lo que por ahora escasea. En palabras de María José Rebolledo, consultora de sales & marketing de Hays, se tiene que aprender a manejar equipos que están cada vez más empoderados y autónomos. Se trata, complementa Karina Pérez, de que que el gerente tenga capacidad de dirigir la fuerza de ventas, influenciar y motivar, y estar al día de las tendencias y nuevos métodos de venta.
“Tener pocas habilidades en manejo de personal y competencias blandas poco desarrolladas, son las grandes debilidades hoy de los ejecutivos en áreas comerciales. Su desafío hoy es capacitarse en estos temas y poder equiparar lo técnico con las relaciones”, dice Rebolledo.
En el caso de Ecuador, explica Rosalinda Villalva, a los desafíos que podría generar la competencia se agregan los que tienen que ver con restricciones. “El gerente de ventas deberá contrarrestar con estrategias bien estudiadas y diseñadas las limitaciones impuestas a la publicidad, a las importaciones y las exigencias en cuanto a certificaciones y otras que han retrasado el ingreso de algunos insumos a Ecuador y, por ende, ha afectado la producción o venta de algunos productos en diversas ramas”, explica Villalva.
Más allá de los retos particulares de cada economía, las consultoras creen que es una gerencia que siempre debería trabajar en conjunto con RRHH o Marketing. Así lo expresa Rebolledo, de Hays, quien agrega: “Ventas no puede trabajar como una unidad independiente nunca”.
