Poner énfasis en la focalización de un nicho de mercado, en un cierto segmento de la población, y en la calidad del servicio entregado son algunas de las recomendaciones que hacen los expertos.

Lograr protagonismo y visibilidad en el mercado no es un reto fácil para las pymes. La lucha constante por destacarse de la competencia, careciendo de recursos e incluso de una estructura organizacional acorde a las demandas actuales, se han convertido, hoy por hoy, en los principales obstáculos para que estas compañías y sus directivos, logren ser competitivos en el cambiante entorno económico.

Lo cierto es que, pese a estas desventajas, las pequeñas y medianas empresas están en condiciones de recurrir a ciertas herramientas que pueden ayudarlas a evolucionar en sus modelos administrativos, y a lograr mayores ventajas frente a sus rivales.

Así lo afirma Christian Willatt, director ejecutivo de la Red de Inversionistas Ángeles de Chile. Según el especialista, los medianos empresarios que deseen alcanzar protagonismo y diferenciarse de su competencia, deben poner énfasis en la focalización en un nicho del mercado, en un cierto segmento de la población, y en la calidad del servicio entregado. "Por ejemplo, cuando una empresa local de retail gana clientes con ofertas a la medida de las necesidades locales, a diferencia de las grandes tiendas con ofertas nacionales", explica.

Willatt recomienda además "usar una página web como vitrina de la empresa, que se refresque constantemente, ya que si es llamativa, invitará a regresar. El marketing directo también es de alta efectividad, como aproximarse y visitar a potenciales clientes con material impreso y online".

Christopher Trimble, profesor de la escuela de negocios Tuck School of Business at Dartmouth, señala por su parte, que la visibilidad de una pequeña o mediana empresa dependerá del tipo de mercado al que se enfrente, qué tipo de compañía sea, y qué clase de producto o servicio ofrezca. “Pienso que no hay una mejor manera ni una regla para hacerse visible. En la mayoría de los casos, la innovación, por pequeña que sea, es valorada por los consumidores”, dice.

Respecto de aquellos emprendedores que quieren potenciar un producto o servicio probado, el experto de Ángeles de Chile recomienda focalizarse en dos aspectos básicos: la gestión comercial y la gestión administrativa. “Se debe implementar una gestión comercial inteligente y agresiva, que permita incrementar ventas, abrir nuevas oportunidades de negocio y generar base de clientes fidelizados. También hay que focalizarse en una gestión administrativa/financiera, decir, mantener la casa ordenada para enfrentar el crecimiento y cuidar la tasa de quemado, manteniendo los costos fijos al mínimo. Con esto incremento los márgenes y reduzco el riesgo de iliquidez en caso de baja de ingresos”, afirma.

Ofrecer descuentos atractivos y promociones, auspiciar concursos o eventos a los que asistan potenciales clientes, y entregar a éstos información y asistencia post-venta, son también factores importantes a la hora de lograr protagonismo en el mercado.

El papel del marketing. Un buen número de pymes no dispone de un departamento o persona encargada del área de marketing y tampoco considera prioritario este servicio. La mayor parte de las pequeñas y medianas empresas ni siquiera considera el marketing como una herramienta eficaz en el incremento de sus ventas y de la imagen de marca.

Frente a esta realidad existente, el experto de Trimble aconseja tener al menos, a los clientes felices. “Muchas veces no hace falta ser una gran marca con grandes recursos para satisfacer las necesidades del consumidor. Lo importante es mantener contentos a los consumidores y poco a poco se irán haciendo visibles para el mercado. No hay mejor marketing que tener a los clientes felices”.

Debido a que las pymes tienen un menor tamaño, no resulta extraño, entonces, que el contacto con los clientes sea mucho más directo y constante que en una gran compañía, y signifique una oportunidad para recabar información y conseguir otros objetivos como la promoción de nuevos productos. Algo que, sin duda, debiera explotarse.

No obstante, la mayoría de los especialistas coincide en que una adecuada formación e información sobre la importancia del marketing como herramienta competitiva en las pymes, es vital para lograr protagonismo en el mercado. Por ello, recomiendan potenciar la innovación y la eficacia, y tener en cuenta que las acciones de marketing pueden ser mucho más económicas de lo que se piensa.