Por Marcial Rapela, socio de Bain & Company Chile.

Suele suceder que los ejecutivos piensen dos veces antes de vender parte de los activos de su compañía, aun cuando no formen parte del negocio principal y no estén dando el retorno esperado. Muchos temen perder ingresos, preocupados por la reacción del mercado frente a una compañía más pequeña y el desafío de los costos hundidos. A otros les preocupa vender bajo, pensando en que un par de años el negocio podría mejorar sus resultados y también, hay quienes no aceptan el hecho de que el negocio podría tener un mejor rendimiento en otras manos.

Sin embargo, recientes estudios de Bain & Company llegaron a la conclusión de que la venta de activos, particularmente aquella que limpia estratégicamente el portafolio y está posicionada para operar a un precio óptimo, puede generar valor para los accionistas, creando un evento catalizador que mejora el negocio restante. Cuando se hace bien, la venta de activos reduce la complejidad de la compañía y le inyecta energía para que vuelva a toma su curso inicial.

Bain& Company estudió a 2.100 compañías públicas y encontró que aquellas comprometidas con una venta de activos focalizada, consiguieron mejores resultados que las compañías inactivas en hasta un 15%, en un periodo de 10 años y medido por el retorno total de los accionistas. Los resultados son aún mejores para las compañías que combinan la venta de activos focalizada con un modelo repetible de M&A: estas superaron los resultados de las compañías inactivas en hasta un 40% en un periodo de 10 años, duplicando las ventas y el crecimiento. De hecho, nuestro análisis indica que 100 dólares invertidos en compañías inactivas en 2005, podrían haber crecido a US$181 en 2015, frente a los mismos 100 dólares invertidos en una compañía con venta de activos focalizada y con un modelo M&A, que podría haber crecido a US$252.

Usualmente las compañías inactivas tienen un bajo desempeño, porque no cambian los elementos no esenciales del portafolio. Como resultado, continúan comprometiendo tiempo administrativo y recursos en un negocio en el que no están jugando para ganar. Por el contrario, los vendedores activos liberan estos recursos para invertirlos en áreas en las que están mejor posicionados y que lideran.

Exploramos las 137 ventas de activos más grandes realizadas por 2.160 compañías en nuestro estudio, para comprender los factores que contribuyen al éxito de la venta de activos y varios de los resultados fueron contra intuitivos.

Por ejemplo, las empresas que venden activos con el fin de recolectar dinero para pagar deudas, no les va bien. Estas empresas aumentaron su límite de mercado sólo en un 1,4% en los tres meses que procedieron al anuncio. Por el contrario, el mercado aprecia a los vendedores estratégicos. Aquellos que son reconocidos como vendedores de activos, en busca de mantener el foco en el corazón del negocio, vieron aumentar su límite de mercado en un 7,9% a los tres meses del anuncio.

La realidad es que las compañías logran mejores resultados cuando piensan la venta en cuatro etapas:

1. Manejo proactivo del portafolio

La base está en pensar cómo el portafolio contribuye al negocio principal. ¿Cuál es la posición competitiva de cada negocio y su habilidad para ganar? ¿Existen los recursos y capacidades necesarias para alcanzar su potencial? Se trata de evaluar constantemente el portafolio, redefinir las oportunidades e identificar las unidades de negocios que tendrían más valor en otras manos.

2. Planea y prepara cuidadosamente para optimizar el valor

Se debe crear un plan de acción para hacer más atractivo el negocio antes de venderlo, y si es posible, comenzar a implementar algunas de esas medidas antes de la venta. Hemos descubierto que entre 6 y 12 meses es el periodo de tiempo correcto para establecer un plan de acción y demostrar progreso. Esto ayudará a aumentar el valor del negocio cuando aún es tuyo y también a demostrar su potencial.

3. La creación de valor para el comprador es el foco de la venta

No hay que tomar salidas rápidas, hay que dedicar los recursos necesarios para crear el conocimiento crítico que ayudará al vendedor a alcanzar el mejor negocio. Elaborar una lista corta de los potenciales compradores que podrían ganar más con la compra y comunicar claramente cómo pueden ejecutar las iniciativas para los primeros 100 días es una buena estrategia.

4. Utiliza la venta del activo para potenciar tu empresa en el futuro

Finalmente, una vez realizada la venta es crítico enfocarse en el negocio principal, desligarse completamente del activo que se vendió, remover los costos asociados y elaborar un plan de comunicación interna y externa para optimizar la compañía.

Cada día más compañías descubren que las ventas de activos son una importante herramienta, que puede beneficiar a los compradores y vendedores. La revisión constante del portafolio, la preparación de los activos para su venta, el manejo de la separación de los activos y contar con los ingresos suficientes para fortalecer el centro del negocio, son las claves para superar las ganancias de una venta de activos hasta en un 40%.