Por Fernando Escudero, director de la agencia creativa Drabia.

Nuestra cultura latina, sobre todo en Latinoamérica, subestima a la venta como actividad y a los vendedores como rol dentro de las organizaciones. En cambio, en países anglosajones o en Estados Unidos, más precisamente, los mejores vendedores son verdaderas estrellas, incluso millonarios. Es indiscutible que las empresas que dejan huella lo hacen en base a productos innovadores pensados y diseñados por equipos de ensueño.

Pero en las etapas iniciales del emprendimiento, donde debemos darnos a conocer y convencer al mercado del potencial de lo que hacemos, no alcanza. Ni planes de negocio infalibles (en la teoría) ni geniales gurúes del marketing van a lograr las primeras ventas sin transmitir, cara a cara con el potencial cliente, la pasión puesta en la creación del producto y la razón de por qué lo hacemos diferente.

Steve Jobs y Steve Wozniak se conocieron en 1971 y poco tiempo después fundaron Apple. Desde muy pequeño, “Woz” sentía una gran atracción por la electrónica. Su gran sueño era crear una computadora personal. Luego de muchas pruebas fallidas, logró el primer prototipo de lo que luego sería la Apple I. La enorme visión de Jobs detectó la oportunidad que significaba esa primera máquina hecha a mano, y no sólo logró vender 200 unidades de esa limitadísima computadora, sino que convenció a Mike Makkula de invertir USD 250.000 para crear Apple Computer el 1 de abril de 1976 y producir un segundo modelo mucho más potente. ¿Convirtió a una computadora en un objeto de deseo?     

El Vendedor Alquimista

La Alquimia es una práctica difundida en el Antiguo Egipto, Persia, China, India y Europa, hasta el siglo XVIII, que abarca al menos 2.500 años de existencia. Es una práctica filosófica que combina elementos de la química, la física, la astrología y el espiritismo. En nuestra cultura popular, entendemos al Alquimista como alguien con el poder de convertir el plomo, u otros materiales de bajo valor, en oro, que es un material altamente deseado.

Cuando un consumidor está evaluando la compra de un producto, hay una última emoción antes de la decisión que en buena parte está afectada por la percepción que tiene del producto, que muchas veces no coincide con la realidad. No decide tanto por lo que el producto ES sino por lo que VE en él, o por la realidad que logró construir quien lo está vendiendo.

Un Vendedor Alquimista crea nuevas realidades, convierte una percepción de plomo en una percepción de oro. Un Vendedor Alquimista no sólo crea la necesidad en el cliente, sino que encuentra para cada cliente la virtud del producto que lo hace imbatible frente a la competencia. Se basa en la experiencia y el conocimiento que tiene del potencial cliente, le suma intuición, utiliza técnicas de lenguaje corporal y escanea al cliente en busca de puertas abiertas hacia sus emociones. Encuentra necesidades y deseos insatisfechos que sólo pueden ser eliminados por esa virtud del producto que él se encarga de elevar a las nubes sin dejar de comprometerse con la transparencia y con la satisfacción del cliente.

Para el Vendedor Alquimista es muy fácil adivinar en qué carta de la baraja está pensando el cliente. Pero no se detiene en la venta sino en construir relaciones de confianza asegurándose un cliente fiel a largo plazo.

Emprendimientos Nerds

Los “emprendimientos nerd” son aquellos en los que la visión, la táctica y hasta la estrategia (si la tienen) están centradas 100% en el producto, ya sea en los procesos operativos como de diseño. Generalmente este foco está puesto allí, debido a las habilidades preexistentes de los fundadores, que en la mayoría de los casos no contiene la capacidad de vender, pero sí la de concebir la idea, diseñar el producto y ejecutar su fabricación.

En este tipo de emprendimientos, los fundadores entienden el éxito como una consecuencia inevitable de la excelencia, de la innovación o del diseño del producto. Sienten que el éxito vendrá inevitablemente porque el mercado, los potenciales clientes, se rendirán ante la evidencia de que el producto es mejor, diferente o necesario. Y cuando esto no sucede -y no sucede en ese 90% de los emprendimientos que terminan con una muerte prematura por falta de ventas- los fundadores echan culpas en ese mercado que no tiene la capacidad de comprender, o que no está preparado.

Pero es necesario entender que por más que el producto sea genial, exista un mercado hambriento y nos ubiquemos en el centro de la escena, necesitamos de un Vendedor Alquimista para convertir el plomo de la escasez en el oro de la abundancia en ventas. Para inspirar a los clientes a sumarse a nuestra aventura y convertirlos en fervientes seguidores que CREEN en nosotros. 

Saber Vender es igual a Supervivencia

Hace poco escuché a un emprendedor ya devenido en empresario, que decía que en cada emprendimiento del que formó parte se aseguró para sí mismo la responsabilidad de las ventas. Porque el conocimiento del cliente, su confianza y la capacidad de vender lo haría sobrevivir a cualquier crisis. Que ningún producto se vende sólo, pero que un gran vendedor puede vender cualquier producto, puede transformar cualquier buena idea en ventas.

Me quedé pensando en tan extrema definición que a cualquier emprendedor le genera incomodidad, porque vivimos en un ecosistema que eleva las ideas como deidades, como verdades absolutas que indefectiblemente se impondrán, y subestima la importancia del evangelizador que convence y suma seguidores. Y que consigue que las ideas sean escuchadas y comprendidas.

Cuando las ideas son novedosas, seguramente tendrán éxito con los “early adopters” pero difícilmente supere esa barrera para lograr volumen de ventas en el resto del mercado, porque el consumidor promedio ante un producto nuevo cree en el mensajero, en quién le transmite cómo ese producto le hará la vida mejor, y no en el producto en sí. Y si no, pregúntense por qué encontramos tantas celebridades en publicidades de TV.

Si estás liderando un emprendimiento y te están faltando ventas. Si estás en ese momento crucial donde tu producto es una realidad tangible, sientes que crea valor pero el esfuerzo para lograr ventas es tal que cada vez que consigues una lo festejas como un campeonato del mundo; es hora de mirar a tu alrededor, evaluar si en tu equipo -o mejor aún, entre tus socios- tienes un Vendedor Alquimista. Si la respuesta es “no”, y lo más probable es que lo sea, es hora de que busques el tuyo.

*Fernando Escudero es director de la agencia creativa Drabia.