No podemos dejar de hacer una revisión de lo que fue el 2012 para el mundo de la negociación en Chile. Quedó en evidencia tanto en el abordaje, cuantía y nivel de complejidad de los mayores conflictos y eventos de negociación del año, la necesidad de aplicar todas las herramientas y tecnología de la negociación existente hoy en día en el mundo a nuestra realidad local. A continuación, un breve resumen de lo acontecido y las lecciones aprendidas.

Anglo-Codelco: se trata de una negociación con al menos cuatro partes y que involucró a Mitsui, Mitsubishi, Codelco. Tal como comentamos en su minuto hubo un “primer acto” liderado por los abogados que terminó en deadlock (negociación trancada), y un segundo acto de destrabe donde la negociación se condujo comercialmente. Lecciones aprendidas: los abogados son un insumo en la negociación, no quienes la deben conducir; en general, los incentivos de los asesores en un proceso de negociación deben estar ligados al resultado. También hay que decir que una solución a este tipo de conflictos debe ser buena para todas las partes (las cuatro antes mencionadas), y finalmente el viejo truco de partir el valor en la mesa a partes iguales es siempre válido en un escenario donde nadie puede quedar como que perdió frente a sus contrapartes.

Estudiantes y gobierno: el gremio estudiantil logró poner el tema de la educación gratis y de calidad en la mesa y obtuvo cuantiosos recursos para becas, préstamos y reducciones en la tasa de interés de los mismos. Lección aprendida: hay que saber cobrar: hubo un momento en que los estudiantes no supieron capitalizar la simpatía ciudadana y básicamente los beneficios obtenidos fueron una ofrenda del gobierno más que un logro de los estudiantes. Probablemente el foco en lo “gratis”, lo etéreo de lo “de calidad” y la intransigencia en las posturas, impidieron una solución de mayor valor y más temprana. En otras palabras, el gobierno se adelantó a las exigencias de los estudiantes y la sacó “barata”.

Litio: una licitación de recursos naturales en un ambiente de agitación nacional y con un gobierno impopular no es sostenible. Lección aprendida: el alineamiento previo de los stakeholders es siempre imprescindible en negociación: no puedo representar a alguien si no tengo piso para hacerlo.

Evangélicos y U. del Mar: para Falcon, a pesar de que no prosperó, la jugada de los evangélicos que tomaron parte en la crisis de la Universidad del Mar es una movida de negociación magistral. Pasó de una negociación bilateral a una multipartita de manera automática, también se aumentó el tamaño de la torta negociada (el apoyo de los evangélicos para la elección del presidente Piñera), además se vestía el proyecto futuro de una casa de estudios con mucha mayor credibilidad. Absolutamente creativa y novedosa este tipo de jugadas en nuestro medio.

Hay otro tipo de jugadas que merecen una mención honrosa, por ejemplo, el retiro de la mesa de Hidroaysén, que como hemos comentado en algunas oportunidades, es la única jugada que está absolutamente bajo el control de sólo una de las partes.

Vale también la pena mencionar que habíamos anticipado mayor revuelo en la aprobación de la Ley de Pesca, cosa que terminó no sucediendo. Probablemente, el ministro Longueira aplicó las lecciones antes mencionadas al proceso de aprobación de la ley, de manera temprana y oportuna, nuestro reconocimiento para él.

Pero ¿qué nos trae el 2013?

Si bien el tema Chile-Perú en La Haya marcó parte importante del año recién pasado, lo cierto es que en temas de "negociación" lo más importante se viene para este 2013.

La primera parte se enfocó en presentar los argumentos de ambos países, pero la segunda parte vendrá luego del fallo del Tribunal Internacional y es cuando comenzará la negociación. Si éste falla en estricto apego al derecho, sin consideración de ninguna variable operativa en la ecuación, y si asumimos que ambas partes tienen igualdad de peso jurídico en su posición, el fallo puede ir para cualquier lado (Chile o Perú). En este caso, debemos prepararnos para negociar con Perú. ¿Cómo? Con la elaboración del BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (por sus siglas en inglés) o Plan B para sentarnos con más poder y mejores opciones en la mesa de negociación.

Para el correcto diseño del BATNA, debemos partir de dos premisas: primero, que sea nuestro valor económico actual del territorio en disputa, después del fallo cae a exactamente $0,00 (lo perdemos todo). Segundo, debemos subir a la mesa a otro jugador que refuerce nuestra posición, que es justamente lo que no hicimos con Ecuador antes de llegar a La Haya.

Un BATNA posible podría ser ofrecer ahora a Bolivia los derechos del 50% de beneficio económico de la zona en disputa, sin costo. De esta manera, si el día de mañana Perú decide gravar la explotación en su zona soberana, el problema ya no lo tendría sólo con Chile, sino que también con Bolivia. De esta manera perdemos sólo el 50% del valor actual de la zona económica exclusiva, mejor que perderlo todo.

Otro innegable tema que explotó a comienzos de este año fue el conflicto mapuche. Aunque es un problema histórico, los últimos acontecimientos muestran que el elástico ya está tan estirado que se debe comenzar a negociar por una solución definitiva entre mapuches y autoridades.

Presidenciales: la primera será entre los candidatos presidenciales, frente a un escenario de primarias, con los partidos políticos. En nuestro país, la penetración de los partidos en la población es baja, una de las más inferiores de la OCDE. Por lo tanto, tienen que “contratar” a un “candidato con popularidad” para llegar al poder. La popularidad es un activo escaso que va a ser negociado a puertas cerradas; los candidatos que gocen de ella necesitarán una plataforma de campaña, una base, una presencia y organización regional que pueda materializar sus aspiraciones presidenciales. Los partidos políticos, y por transitividad las agrupaciones de partidos también, tendrán que tener una “propuesta de valor” para los candidatos. Se están viendo y se seguirán viendo binomios partido-candidato que no tienen sentido, oportunistas y sólo por conveniencia, lo que en caso de ser exitosos generará problemas de gobernabilidad posterior sin duda. Creemos que este cambio es estructural y que generará especialización en la política: el político popular y el político de partido.

Minería: se profundizará la tensión entre las compañías mineras que anticipan US$100 billones en inversión los próximos años, las fuerzas ambientalistas y los proyectos de generación de energía que darán vida a las inversiones mineras.  Creemos que en la medida que los proyectos mineros se retrasen, se producirán alzas en los precios de los productos finales que aumentarán el incentivo a concretar el proyecto y probablemente permitan incluso que las soluciones energéticas sean parte del mismo proyecto, una integración vertical.  Los ambientalistas se encontrarán en un escenario de un nuevo gobierno, con mayor popularidad y probablemente mejor manejo que el actual en materia de aprobación de megaproyectos; probablemente esto sea materia incluso de las campañas de los candidatos. En otras palabras, la máquina de las megainversiones se comenzará a destrabar durante el 2013.