La estrategia de precios en el retail es clave. Lo saben las grandes cadenas, también las tiendas medianas y más pequeñas. Saber a cuánto vender un artículo y cuándo es un conocimiento clave.

Hasta hace unos años atrás, la industria chilena  del retail asignaba precios en forma manual. Planilla excel en mano, los profesionales con más experiencia en compra proyectaban cuánto se iba a vender y a qué precio. Hoy, para muchos retails, eso es historia. Esto, porque ya existen soluciones de software que permiten automatizar y calcular los precios de cada uno de los artículos de una tienda, lo que se denomina optimización de precios o pricing.

Basándose en el análisis de la información histórica de la compañía, las soluciones de pricing permiten proyectar las ventas de un local o cadena de locales, y establecer cuándo y cómo se va a liquidar, cuáles serán los descuentos mínimos y máximos, o si se mantendrá o no el inventario, todo esto definiendo variables de restricción que pueden cambiar según las características de cada negocio.

Esta mezcla de variables genera una metodología de aplicación de descuentos, de liberación de stock, que termina aumentando los márgenes de contribución de las tiendas en hasta 15 puntos. Con esto se logra un ciclo completo e infalible: se toma y analiza la historia de la empresa, se proyectan las ventas y, además, se hace un cruce –imposible de realizar a nivel manual – entre el SKU1 de cada producto y cada tienda en particular. Así, se logra tener un precio por artículo para cada tienda, sea ésta una o varias pertenecientes a una misma cadena.

Sin embargo, el precio no lo es todo. Algo está cambiando en el negocio retail: el foco está dando un viraje hacia el cliente. Para las empresas de retail hoy es clave obtener inteligencia de sus propios clientes. Esto es comprender cuál es su comportamiento, cómo compran, qué compran y qué son propensos a comprar dado todo su historial. Con esa información, sería posible definir, por ejemplo, en el mismo punto de pago del cliente, la siguiente oferta de acuerdo a su curva de comportamiento como consumidor. 

En definitiva, nos encontramos ante la nueva era del retail, donde el comportamiento y patrones de compra del consumidor están cambiando, con un mayor poder de elección, gracias a la influencia de las redes sociales y el fácil acceso a la información. Para sobrevivir, el retail debe escuchar al consumidor y definir una estrategia centrada en éste, con un alto compromiso en crear una experiencia de compra valiosa para él.