Vender vinos latinoamericanos en el mercado internacional es un desafío cada vez mayor. Quedaron atrás los tiempos en que los dueños de las bodegas desde su oficina en Buenos Aires, Mendoza, Santiago (Chile) o Porto Alegre (Brasil) enviaban un correo electrónico coordinando los pedidos.
Nuevos países productores de vinos, compañías multinacionales, estrategias de ventas y marketing más agresivas, sumado a millonarios presupuestos de marketing como país o denominación de origen están cambiando la forma de vender vinos en el extranjero.
Sorprende ver cómo muchas bodegas de Chile o Argentina estén cerrando sus oficinas en Estados Unidos o Europa por no considerar rentable esas operaciones, debido a los altos costos que involucra tener contratado un gerente de exportaciones o export manager que visite y atienda los mercados. Es común ver el regreso de estos profesionales a las oficinas centrales y viajar desde el país productor en ciertas fechas puntuales, en vez de estar instalados en los mercados de destino.
Es justamente ese punto de quiebre del cierre de una operación cuando se debe implementar una estrategia de seguimiento y branding inteligente para no perder la participación lograda a lo largo de años. La estrategia de Brand Ambassador aparece con fuerza por ser especifica en sus acciones y de costo altamente eficiente. Básicamente hablamos de aplicar inteligencia de mercado que apoya la difusión, promoción, posicionamiento y venta de los vinos en cualquier mercado, como puede ser Latinoamérica, Norteamérica, Oceanía, Asia y Europa.
La importancia de implementar un plan de Wine Ambassador radica en que se adapta a cada mercado de destino y comparte herramientas y know-how con muchas bodegas medianas y pequeñas no tienen el tiempo o la experiencia para vender y realizar estrategias de comercialización de sus vinos en el extranjero. Se realizan, por ejemplo, acciones concretas como búsqueda y penetración de la viña en un mercado particular, estrategias de gestión de ventas y branding, además de apoyo directo y coordinado con el gerente de exportaciones de una viña en particular.
Es fundamental entender el programa como un apoyo a los equipos multidisciplinarios de las bodegas, ya que se adapta a la visión de la marca y pilares de las compañías.
Es fundamental entender que se cuenta con claúsulas de privacidad de información, porque además contempla la búsqueda de importador y distribuidor en diversas ciudades de los países elegidos; implementación de estrategia de difusión y promoción de la Bodega en el Mercado para apoyar la búsqueda de forma transversal en prensa y trade, incluyendo importadores, distribuidores y key accounts; desarrollo de programa de visitas en las ciudades elegidas; marketing management; desarrollo de “brand positioning” de vinos; planificación y organización de ventas en mercado On y Off Trade (Retailers y Restaurantes); Business Missions y Reuniones estratégicas por Mercado, y finalmente, el Blitz, que es un programa coordinado con distribuidores a través de una campaña completa de educación, incentivo y fortalecimiento de relaciones comerciales.
