Cuando dictamos cursos de formación en habilidades de negociación, siempre aparece la siguiente pregunta que nos hace más de un participante: ¿cómo puedo negociar con mi jefe un aumento en mi remuneración? o ¿cómo puedo negociar con un colaborador a cargo cuando me pide un aumento en su remuneración?
Antes de responder a estas interrogantes hay que mencionar que hay dos tipos de negociaciones, las externas (clientes externos, proveedores, etc), y las internas (jefes, colaboradores a cargo, clientes internos, sindicatos, y también incluimos las negociaciones en nuestra casa con nuestras parejas e hijos), estas últimas negociaciones son más complicadas y difíciles que las primeras, ya que, si no llegamos a un buen acuerdo en las negociones externas podemos cambiar de clientes externos o proveedores, en cambio, en las negociaciones internas, es más difícil y complicado cambiar de jefe directo, de colabores a cargo, y por supuesto, de pareja, cuando estas negociaciones no llegan a buen puerto.
Uno de los principios básicos en nuestra formación en habilidades de negociación es: negociar es intercambiar, para nosotros es un pecado casi mortal durante una negociación dar o regalar algo gratis, es decir, dar sin pedir algo a cambio, acá ya el lector de este articulo podría ir haciéndose una idea de que es importante intercambiar para poder tener una negociación cooperativa, y no competitiva, acá brevemente definiremos cada uno de estos estilos: En la negociación competitiva, la cual no recomendamos, siempre hay, como en toda competencia, un ganador y un perdedor, en cambio en la negociación cooperativa si hay un beneficio para ambas partes que negocian, el famoso win-win, o ganar-ganar, en la cual ambas partes logran sus beneficios en base a un buen acuerdo de esta negociación, este último estilo es el que recomendamos y proponemos, ya que hace que la relación con la otra parte (sea cual sea la negociación), sea más beneficiosa, fluya mejor y sea más a largo plazo, ósea ver el bosque completo y no solo el árbol.
Volviendo al tema de la negociación de sueldos, cuando un colaborador de tu equipo viene a pedirte un aumento, es el momento de intercambiar, de pedir cosas tú también, estas cosas las puedes tener preparadas en una lista para poder intercambiarlas con tu colaborador a cargo durante la negociación, llamaremos a esta lista como: Una lista de deseos. A pesar que cada negociación es diferente a las otras, nos atreveremos a mencionar algunos ejemplos de algunos deseos que podrías tener listos para intercambiar con tu colaborador a cargo: aumentar un poco el KPI en una meta u objetivo en tu evaluación del desempeño, reducir un porcentaje de gastos de tu área, mejorar el clima laboral en tu área, reducir la cartera pesada de clientes externos en tu área, y un largo etc.
Recuerda que el acuerdo de esta negociación tiene que ser beneficioso para ambas partes, cada parte tiene que, al terminar la negociación, pararse de la misma convencidos que han logrado una negociación positiva que los va a llevar a mejorar su relación con la otra parte, y tener, con la misma, una mejor relación a largo plazo, y finalmente recuerda: En una negociación Intercambia hasta el final.
Hasta pronto y….¡Buenas negociaciones!
