El COO de la plataforma de compraventa de autos seminuevos comenta cómo la apuesta por entregar una solución en todas las brechas existentes de industria ha permitido a la compañía ser el primer unicornio de México.

La plataforma de compraventa de autos seminuevos, Kavak, anunció su última de ronda de financiamiento de US$ 400 millones liderado por Softbank, con la participación de DST Global, Greenoaks, Kaszek Ventures y General Atlantics alcanzando una valoración de US$ 1.150 millones. Así, el startup se convirtió en el primer unicornio de México.

“Nosotros vinimos a demostrar que sí se puede, que existe talento y tecnología en México”, dice Federico Ranero, Chief Operating Officer de Kavak, a AméricaEconomía. “Pero sabemos que es apenas un paso más de lo que sigue siendo un bebé de cuatro años. Estamos enfocados en seguir construyendo impacto con soluciones tecnológicas que nos permitirán llegar donde queremos estar”, agrega.

El ejecutivo – ex director general de Uber México – afirma que en México las personas cambian sus vehículos cada cinco años o más, mientras que en Estados Unidos o Europa lo hacen cada dos. Según Ranero, estas brechas existen por las fricciones del mercado, como el desequilibrio de información, falta de financiación, falta de transparencia en los procesos mecánicos y legales, como también la inseguridad en transaccionar en plataformas online, pero Kavak ha logrado alcanzar este título de unicornio por entregar soluciones en cada brecha de la cadena de valor de los autos seminuevos y ganar la confianza de sus clientes.

En la plataforma de Kavak se reserva un auto cada tres minutos, cuenta con un inventario de más de 3 mil autos y la compañía estima que va a poder aumentarlo a más de 20 mil en los siguiente 12 meses. En lo que va acumulado del año, la plataforma ha crecido más del 100% relativo al mismo período del año anterior. Recientemente, Kavak inició su proceso de internacionalización en Argentina, a través de la asociación con Checkars, y planea abrir en Brasil a inicios del próximo año.

“Nosotros no solo estamos resolviendo la necesidad de movilidad de las personas, sino también sus necesidades económicas”, dice Ranero.

- Me parece interesante que Kavak es el primer startup en México en convertirse en unicornio y no otra de una industria más tradicional. ¿Cuáles han sido los factores de haber alcanzado este reconocimiento?

- Resaltaría algunos factores claves. Primero, nosotros reconocemos que somos una empresa de tecnología y de ciencia de datos, lo que nos facilita tener una plataforma para tener una mejor propuesta de valor para comparar, vender, cambiar, financiar tu vehículo de una manera segura y accesible. 

En segundo lugar, tenemos una cultura obsesionada por hacer las cosas cada día mejor y sobrepasar las expectativas de los clientes. No buscamos tratar de hacer las cosas mejor que las alternativas, sino actuamos sobre lo que nosotros llamamos blank page solution, que es crear desde cero. Esto nos evita tener limitaciones al momento de hacer las cosas de forma distinta a las que hacemos actualmente.

Finalmente, te diría que es la mentalidad a largo plazo. Entendemos que esto es un juego infinito y estamos aquí construyendo un impacto que se va a materializar en las siguientes décadas. No pensamos en hacer una empresa que pueda venderse en corto plazo, porque sabemos que los problemas son muy profundos.

- ¿Cómo es trabajar en México y en una región en el que todavía hay mucha desconfianza en compra y venta online, especialmente en productos de alto valor, como autos?

- Uno de nuestros roles fundamentales es la evangelización, de ganarnos la confianza de los clientes. ¿A qué me refiero con esto? Si bien tenemos toda nuestra propuesta a nivel online y los clientes pueden comprar o vender un auto presionando un botón, muchos no quieren hacerlo así. Entonces, hacen algunas partes del proceso online y complementan con lo físico. Por ejemplo, convertimos los lugares de almacenamiento en showrooms, podemos hacer una cita para ver el auto en la casa del cliente y también tenemos servicios de inspección a domicilio si quiere vender su auto.

Lo interesante es ver la evolución de la confianza del cliente que van votando con sus pies, ya que  comienzan a realizar transacciones solamente presionando un botón. Por ejemplo, tenemos la plataforma Kavak 360 donde tiene todo lo relacionado a la postventa de un vehículo. El cliente tiene siete días de prueba, tres meses de garantía incluida y, además, la posibilidad de extender esa garantía con Kavak Total, que es una membresía de protección. Es un pago mensual muy bajo, como una suscripción al Netflix, que incluye la protección de la garantía del auto y dos servicios anuales.

Incluso, nosotros estamos financiando cerca del 60% de los autos vendidos en un mercado donde solo se financia el 5%. Eso significa que estamos dando crédito a muchas personas por primera vez en sus vidas y que, a partir de este financiamiento, construyen su historial. Entonces, en estas transacciones subsecuentes, podemos hacer cosas increíbles como refinanciar a la gente con sus propios autos o cambiarlo a uno que se adecúe a sus necesidades con un nuevo plazo, todo esto a partir del historial que construimos.

- ¿Cómo otorgan créditos a personas, especialmente en un país en el que más del 50% no está bancarizados?

- Según los datos del Banco de México, el 56% de las personas adultas no tienen una cuenta bancaria y más del 90% prefieren pagar en efectivo. Y eso es un problema que lo entendí muy bien trabajé en Uber. El reto principal era conseguir vehículos, entre una base de conductores con características similares: 50% de ellos eran desempleados y más del 70% estaban en la economía informal.

Entonces, queremos lo mejor para los clientes y lo que significa esto es que, independientemente de quién lo oferte, queremos encontrar un plan de financiamiento que permita a nuestros clientes entrar al mundo financiero según sus necesidades y capacidades. Confiamos que, una vez que lo haga, va a tener ese historial que les va a abrir miles de puertas. 

Tenemos más de 25 socios comerciales, desde bancos tradicionales hasta Fintechs. Pero también tenemos nuestro propio brazo financiero, el Kavak Capital, que oferta lo que falta entre las alternativas del mercado. Así somos parte de la solución.

Así creamos programas, como un préstamo con auto en garantía. Durante la pandemia, vimos una necesidad naciente en el que las personas querían vender su auto, pero también la necesitaban para trasladarse. Entonces, encontramos la oportunidad en entregar un préstamo con el auto del cliente en garantía y un plan de pago que también le permite entrar al mundo financiero.

- Uno de los mayores desafíos en el mercado de autos seminuevos es la estafa, como los autos robados y los que sufrieron accidentes. Entonces, ¿cómo la tecnología entra en esta ecuación? Y, si importan autos usados, ¿cómo realizan la revisión?

- La tecnología de ciencia de datos está en todo lo que hacemos y, sin duda, es parte de nuestra propuesta de valor de la seguridad.

Nuestro modelo de negocio, a diferencia de otras plataforma online de transacción de vehículos, es C2B2C. Es decir, en ambos lados de la demanda y oferta, los consumidores están transaccionando directamente con una empresa formal y la razón de ser tiene muchísimo que ver con seguridad y calidad. Nosotros, después de inspeccionar, filtrar y verificar los autos, los compramos y los pasamos por un proceso de reacondicionamiento mecánico y de estandarización legal para que estén al estándar Kavak. Somos muy selectivos y un auto que entra a Kavak no es el mismo que sale.

Imagínate el reto que vivimos en México, donde el 80% de los autos robados son utilizados para revenderse. Entonces, al momento en que tú entras a nuestra página y cotizas por un auto, vas a recibir ofertas instantáneas, resultados de nuestros modelos aprendizajes automáticos alimentados con decenas de miles de datos, que predice el costo total de producción, estima la curva de evolución y depreciación del auto y que nos permite ser muy certeros y respetar al centavo alrededor del 80% de las ofertas.

Cuando hacemos la inspección mecánica, los mismos modelos nos dicen qué piezas o qué autopartes son las que precisamente tenemos que fijarnos y con eso podemos determinar el precio. La vía legal sigue por el mismo proceso. Tenemos modelos propietarios de inteligencia en donde revisamos decenas de fuentes, base de datos públicas, privadas, estatales y federales para verificar si un auto tiene un pasado gris o no. Es ahí donde rechazamos muchos vehículos.

Preguntabas por autos internacionales. En ese caso, hacemos las mismas verificaciones mecánicas y legal y las aceptamos siempre y cuando tengamos la certeza de que pasa por todos nuestros modelos, no tenga ningún pasado gris o razón de sospecha y podemos ponerlo al día en términos legales. Pero nos encontramos que la incidencia de los autos que provienen del extranjero tienden a ser un poco más alta, porque hay mucha anomalía en papelería legales. Entonces, rechazamos mucho de ellos.

FINANCIAMIENTO Y EXPANSIÓN

- A diferencia de otros emprendimientos, necesitan capital físico y humano. ¿Cómo han podido expandirse tan rápidamente?

- Sin duda nos ha tocado invertir en infraestructura, tecnología y talento, por nuestro enfoque a largo plazo y por nuestra convicción de resolver las fricciones del mercado relacionados a esta asimetría de información, seguridad, acceso a financiamiento y soporte. Todo esto requería un modelo operativamente complejo donde nosotros controláramos la infraestructura.

Hoy tenemos una red de infraestructura operativa muy compleja, que implica nuestros dos centros de reacondicionmiento más grandes del país con capacidad de procesar hasta 20 mil autos por mes, primero en Ciudad de México y después en Guadalajara, que lleva apenas 3 meses, y estamos por abrir nuestro tercero en Monterrey. Pero no solo son un centro de reacondicionamiento, sino también un showroom donde los clientes pueden a venir a ver los autos terminados. También están centros de inspección, donde los clientes traen sus vehículos a inspeccionarlos y lo complementamos con toda una infraestructura de logística para hacer lo que se pueda a domicilio y estar lo más cerca de nuestros clientes.

Hemos encontrado una forma de invertir en las necesidades de nuestros clientes que nos va a permitir seguir expandiéndonos para tener impacto en la economía y movilidad de las ciudades donde estamos. Dimos nuestro primer paso internacional, con la empresa argentina Checkers, seguiremos penetrando en México y también lanzaremos durante el primer trimestre del año que viene a Brasil, que es el mercado más grande de autos seminuevos en Latinoamérica. Estaremos en los top 3 mercados de la región que representan US$ 180 mil millones. 

- Ustedes crean espacios físicos, trabajo a las personas y más, algo que no es común en lo startups actuales.

- Sí, fíjate que va en contra de todas las tendencias que uno escucha e incluso de todos los consejos que recibíamos. El futuro es asset light, es peer to peer, es ser un intermediario tecnológico que te permita escalar de manera muy rápido. Probablemente eso sea cierto para la mayoría de la industria, pero en problemas tan complejos, como lo que estamos hablando, no podemos simplemente ser un jugador que valida unas transacciones particulares.

Tenemos que comprar los autos e invertir alrededor de MXN$ 15 mil a MXN$ 20 mil (aproximadamente US$ 704 a US$ 938) por vehículo para subir su valor. Imagínate la infraestructura que implica desde el punto de vista logístico, autopartes y tecnología. Pero solo así vamos a poder ofertar un auto con las mejores opciones de financiamiento, estándares de calidad, costo total de pertenencia más óptimo, por el cual nosotros estemos tranquilos de poder seguir entregando soporte y garantía a lo largo del tiempo.

- ¿Tuvieron alguna dificultad al inicio de levantamiento de fondo de inversión por esta misma razón?

- La pregunta es interesante porque Kavak nace en un contexto donde el acceso a capital en México o Latinoamérica era muy limitado. No habían grandes fondos de inversión, o los que sí existían eran muy limitados o enfocados en Brasil o Argentina, mercados con casos de éxito como unicornios o salidas de liquidez. Tuvimos que ir rompiendo brechas y complementado con diversos jugadores locales e internacionales. A lo largo de eso, vimos cómo la llegada de jugadores como Softbank, que son nuestros aliados, han abiertos muchas puertas e hicieron que varios fondos pongan más atención en la región.

Realmente fue muy difícil desarrollar nuestro modelo por el tema de capital y fue difícil llegar a este punto en el que nos sintiéramos cómodos para seguir expandiendo.

- Leí que están buscando realizar un IPO en unos tres o cuatro años. ¿Cómo buscan ser rentables manteniendo el nivel de expansión actual?

- Te resumiría con lo que son nuestros tres principios rectores: una experiencia que deje al consumidor boquiabierto, un equipo increíble y un world class economics. Volviendo a la pregunta anterior, creciendo en un mercado de capital extremadamente limitado, Kavak tuvo que asegurarse de una cultura del buen balance entre crecimiento y rentabilidad desde el inicio, porque de lo contrario no hubiéramos logrado lo que tenemos actualmente. 

Eso también explica por qué hemos estado enfocados en una sola ciudad durante cuatro años y en tener un modelo sustentable, y no uno que se basa en un crecimiento a toda costa y números rojos infinitos. Por eso hoy nos sentimos muy cómodos en generar esta expansión y entregar soluciones a más ciudades. 

Lo que sea que resulte de ello, que puede ser un IPO, lo veremos en su momento, pero sin duda ahora estamos enfocados en las siguientes décadas y seguir generando soluciones que nos permitan, a través de esta obsesión del cliente y balance entre crecimiento y rentabilidad, dar una propuesta sostenible.