La primera pregunta que se hacen nuestros clientes tiene relación con la siguiente interrogante: ¿cuáles son las probabilidades de éxito en una negociación? La mayoría de las veces ésta tiene vinculación con asuntos estructurales como, por ejemplo, las alternativas que cada parte maneja en este proceso, sus aspiraciones y el riesgo que cada uno está dispuesto a asumir.

La reciente paralización del Registro Civil en Chile (organismo que se preocupa de emitir las cédulas de identidad o de casar a los chilenos, entre muchas otras funciones), servicio que estuvo casi tres semanas en movilizaciones, es una muestra clásica de la incidencia de, tal vez, la más importante de las variables estructurales en una negociación: el tiempo. Este último, en un proceso de esta índole, posee tres dimensiones: oportunidad, capacidad de espera y secuencia.

Los dirigentes del Registro Civil jugaron bien la carta de la oportunidad, porque la paralización se realizó al final de un gobierno con baja popularidad y que -si desea proyectar a la candidata de la Alianza-, debe evitar los brotes de conflicto social, laboral y su eventual contagio masivo. En un extremo, esta polémica se podría ampliar a todos los empleados fiscales, e incluso, ir más allá. 

Pero hubo un error de cálculo de los dirigentes en relación con la simpatía que les tendría el público, usuarios permanentes del Registro Civil. Por ejemplo, en el caso del conflicto estudiantil, la “amabilidad” popular del movimiento se debió a la masividad de los estudiantes, sus padres, tutores, apoderados, actuales y futuros. En el caso de la reciente paralización de este organismo público, el número de funcionarios es acotado y fue más fuerte la necesidad de los usuarios de contar con un servicio oportuno. No es lo mismo parar tres meses para un estudiante que cursa una carrera de cuatro años, y que puede anticipar que habrá “perdonazos” por los meses perdidos, que parar tres días para un viajero que necesita su pasaporte para salir mañana del país. Por lo tanto, la capacidad de espera en esta negociación, favoreció al gobierno.

Además, existe otra parte en este acuerdo que hay que mencionar: el público-usuario de los servicios del Registro, que presionó para que este conflicto se solucionara. Es más, el gobierno habilitando comisarías y puntos alternativos de atención al normal funcionamiento de este servicio, apareció empático con la tragedia que afectaba a todos estos usuarios y surgió como defensor del público. La presión de tiempo para lograr un acuerdo la tuvieron entonces los dirigentes laborales del Registro Civil, constituyéndose en una desventaja estructural al buen resultado.

La capacidad de espera no siempre tiene que ver con las simpatías de otra parte en la negociación, ya que en ocasiones se asocia a qué tan bien o mal financiada está cada parte. Por ejemplo, en una guerra de precios entre dos empresas, probablemente salga victoriosa aquella que cuenta con más recursos económicos; en otras ocasiones, la espera tiene que ver con las alternativas que manejan los involucrados, o con las condiciones contractuales de un determinado servicio. No es lo mismo negociar o renovar un contrato ad portas de su vencimiento, que con la debida anticipación.  

La consideración de alternativas, negociación de ofertas económicas y planificación de eventuales cambios o transiciones de proveedores empeora en la medida que la gestión de negociación está más cerca de la fecha de expiración del contrato existente.