El nuevo director general de la plataforma de compra-venta de vehículos seminuevos en México, destaca el buen desempeño del mercado austral, pese a la dura coyuntura. En México, este año el objetivo será duplicar el número de transacciones.

El argentino Juan Cruz de la Rúa ya cuenta con un buen kilometraje en Kavak, la plataforma de compra-venta de autos usados de origen mexicano. Su ingreso se hizo efectivo en 2020, cuando la compañía que fundó -Checkcars.com- se fusionó con Kavak como parte de la estrategia de esta última para expandirse en Argentina y, posteriormente, a más mercados latinoamericanos.

Así, en su natal Argentina, Cruz de la Rúa asegura que pese al complejo escenario político y económico, es el mercado con mejores indicadores de rotación (número de días que toma vender un auto desde que la plataforma lo adquiere y lo acondiciona).

“Una de las ventajas que tenemos en Argentina es nuestra propuesta de valor. Muchas veces, los consumidores compran un auto como un resguardo de valor o como una inversión para su capital. En Argentina, el 70% de los autos rota en menos de 30 días. No hay ni un solo mercado, en todos los que opera Kavak, que tenga una métrica así de cercana”, dice Juan Cruz.

El ejecutivo de Kavak también ha estado a cargo de su expansión a Chile, Colombia y Perú. Posteriormente, emigró a Medio Oriente (Turquía, Dubai y Arabia Saudí), para dirigir las operaciones de la compañía en dichos mercados.

El resultado de esta expansión ha tenido resultados mixtos: mientras que en Chile Kavak está duplicando la inversión, en Colombia y Perú la compañía “puso pausa" a sus operaciones en 2023. “Honestamente, en el corto plazo no estamos pensando retomar las operaciones en Colombia y Perú. La decisión se tomó para reenfocar los recursos en Latinoamérica, dentro de Argentina, Chile, Brasil y México. Hablo de pausar porque sin duda no descartamos volver a operar en esos países. En caso de ser así, sería más a mediano o largo plazo. No es algo que estemos analizando para el corto, para ser honestos”, detalla Cruz.

MÉXICO, EL GRAN MERCADO

Desde el 1 de enero de 2024, Juan Cruz de la Rúa es el director general de Kavak en México. “Me tocó expandir Kavak a mercados un poco más lejanos: Turquía, Medio Oriente, Emiratos Árabes y Omán. Ahora estoy a cargo de la operación en México, que es, by far, la operación más grande de la compañía. Este país es un poco más del 60% del negocio de Kavak”, dice a AméricaEconomía.

Y es que se trata de un mercado gigante, de más de 5 millones de transacciones de compraventa de vehículos usados. “Kavak es el líder claro de este mercado por nuestra propuesta de valor. No obstante, el nivel de la baja penetración de financiamiento de autos usados en México no lo he visto en ningún otro mercado,  es solo del 5%, mientras nuestro share de financiamiento está mucho más cercano al 70% de las ventas”, afirma el director general de la firma en México.

El potencial para expandirse en este segmento es grande, tomando en cuenta su alta fragmentación. “México es un mercado gigante, pero súper fragmentado. Kavak es el líder claro de venta de autos usados, pero al mismo tiempo tenemos solo el 1% de este mercado de 5 millones de transacciones al año”, explica  Cruz.

El plan de este año en México, según Cruz de la Rúa, es “duplicar nuestro negocio en términos de transacciones” Es decir, pasar de 1% a 2% de participación.

Una métrica relevante que destaca el ejecutivo es que para el 40% de las personas que adquieren un auto financiado en Kavak se trata del primer auto que compran en su vida. 

Otro factor de mejora está en la baja digitalización el el proceso de documentación y la poca data que hay a nivel pricing y procesos online. “Todo eso lo estamos construyendo nosotros”, dice Cruz. 

Actualmente, en México Kavak opera en seis ciudades, tiene ocho centros de reacondicionamiento y más de 20 puntos retail o tiendas que denominan hubs y un equipo de cerca de 2.500 personas en México.

A nivel de ventas, en el cuarto trimestre de 2023 las transacciones crecieron 70% entre compras y ventas trimestre a trimestre.

Además de duplicar las transacciones, otros retos de Juan Cruz son maximizar la penetración de financiamiento y optimizar la experiencia de clientes. “Hoy más del 70% de las personas nos rankea entre un 9 y un 10. Hay un 30% que no están ahí aún y tenemos que trabajar muchísimo hacia ellos”, concluye