Teniendo a actores como Oxxo, Listo! y Tambo+, las tiendas de conveniencia en Perú no solo representan una evolución en el modo de compra, sino que también despiertan oportunidades de crecimiento en medio de cambios en los estilos de vida.

El fenómeno de las tiendas de conveniencia experimentó un avance significativo en Perú en 2023. Estos establecimientos se han convertido en la respuesta organizada y eficiente a las tradicionales bodegas de barrio. Con servicios más ordenados, control de calidad y opciones de pago variadas, estas tiendas empezaron a ofrecer una experiencia más completa a los clientes del vecindario. 

“Existen dos grandes tipos de canales donde se comercializan productos de consumo masivo: el canal tradicional, donde se incluyen las bodegas o los puestos de mercado; y el canal moderno, los supermercados. Cada uno de ellos atiende ocasiones de consumo particulares”, explica José Ruidías Rojas, socio en la empresa de consultoría Global Trade Marketing y profesor de Pacífico Business School a AméricaEconomía. “Las tiendas de conveniencia han encontrado una propuesta de valor que ensambla lo mejor de los dos mundos, y eso posiblemente sea el secreto del 'éxito' que tiene este canal”. 

En Latinoamérica, México es el país que cuenta con el mayor número de tiendas de conveniencia, teniendo a la cadena Oxxo como líder. Al cierre de septiembre de 2023, la cadena del grupo Femsa tenía 22.352 tiendas Oxxo, de las cuales más de 20.000 están ubicadas en México y el resto en Chile, Colombia, Brasil y Perú.

En segundo lugar está Chile con 1.484 tiendas de conveniencia, según la compañía de servicios de geointeligencia Xbrein. Al igual que en México, Oxxo también es líder del mercado, seguido por las tiendas Gulf, Pronto y Upa, ubicadas principalmente en estaciones de servicio a lo largo del país. Mientras que en Colombia, ya cuenta con unas 346 tiendas Oxxo, según la empresa de servicios inmobiliarios Binswanger, y compiten con On the Run (Esso y Mobil), Altoque (Terpel) y Tigermarket. 

En tanto, en Perú existen 675 tiendas de conveniencia, según Lock - Research & Insights. En este mercado, la cadena Tambo+ (del grupo local Lindcorp) es la que tiene la mayor cantidad de puntos de venta, seguida por Oxxo (107) y Listo! (del grupo de estaciones de servicio Primax). 

La velocidad de apertura de tiendas es diversa. En Lima, por ejemplo, se inaugura una tienda de conveniencia cada 8,3 días, mientras que en Bogotá sucede en un intervalo de 7,7 días, y en Santiago de Chile es cada 5,2 días, de acuerdo con Binswanger Perú. 

“La mezcla es entre la ubicación, variedad y procesos de atención estandarizados”, describe Ruidías la ecuación de valor de las tiendas convencionales. 

Asimismo, agrega que, en su experiencia diseñando estrategias para diversos canales, no existe una piedra filosofal que te haga ganador.

LA COEXISTENCIA DE TIENDAS DE CONVENIENCIA CON LAS DISCOUNTERS EN PERÚ 

“En el Aeropuerto Jorge Chávez han puesto una tienda Listo! que está rompiéndola porque ha solucionado una necesidad latente”, señala José Ruidías. “Todos se quejaban de que en el aeropuerto no hay disposición de productos de consumo masivo a bajo precio”. 

Según Ruidías, otro factor del éxito de las llamadas convenience stores es que han sabido aplicar con éxito el principio fundamental de marketing, que es entender al cliente para atenderlo correctamente. Y para ello expone el caso de Tambo+, pues si bien la selección de ubicación es clave, “tienen mucho cuidado en seleccionar las categorías de alta rotación” en determinadas zonas. Hay un entendimiento de las ocasiones de consumo, un procesamiento de información de los hábitos, un análisis, y un software que ayuda a tomar la decisión de qué productos ofrecer porque se adaptan a las necesidades. 

En el mercado peruano, se destaca la coexistencia de dos formatos en la conveniencia: los discounters, que ofrecen menores precios a cambio de menos facilidades de compra; y las tiendas de conveniencia, que cuentan con un mayor surtido de productos y mejor experiencia de cliente. Sin embargo, el ticket promedio de compra entre ambos formatos es bastante similar. 

Durante 2023, las tiendas de conveniencia lograron un valor de mercado (ventas) de US$ 162,8 millones, y los discounters de US$ 444,1 millones, según indicó Euromonitor International. Además, y según Patricia Buchhammer, expert solutions manager de Kantar División Worldpanel Perú, la estructura de gasto de los hogares peruanos en los últimos años ha crecido de manera constante y siendo apalancado principalmente en los canales emergentes. 

Según Buchhammer, en 2021 el ticket en una tienda de conveniencia superaba los US$ 7,3, con una frecuencia de visita de 8,4 veces al año. Al cierre de 2023, el ticket fue de US$ 6,1 y los shoppers visitaron el punto de venta 10,3 veces. Mientras que en el caso de los discounters, se observan tickets más bajos, pero con un incremento importante en la frecuencia de visita, llegando a visitar al menos una vez al mes estos formatos en los últimos 12 meses. 

“Ambos formatos tienen una estrategia de precios similar porque si bien en las tiendas de conveniencia encuentras la categoría de empaquetados y en los hard discounts productos más frescos, en ambos venden, por ejemplo, gaseosas, y no sería coherente una diferencia significativa en el precio”, explica Ruidías. “Son ocasiones de consumo, más que el público, lo que las diferencia”. 

Agrega como ejemplo a los DINX (Double Income No Kids), segmento de consumidores formado por parejas con doble ingreso y sin hijos, que durante días laborables pueden demandar productos masivos y por lo tanto comprarán en tiendas de conveniencia, mientras que los fines de semana preferirán productos más frescos de las tiendas discounters, llegando incluso a inclinarse por utilizar otros canales de venta (supermercados). 

Por otro lado, hoy en día el shopper prefiere la omnicanalidad. Y es que las tiendas de conveniencia, al ser cadenas formales, grandes y corporativas, tienen mayor poder de negociación para establecer alianzas con intermediarios, como en el caso de Rappi y del aplicativo móvil de pagos Yape, e incentivar la compra con descuentos exclusivos a través de ellos.   

“Usan la tecnología en pro de la experiencia de compra de los clientes”, resume el profesor de la Pacífico Business School. Esta es su ventaja con respecto a las bodegas tradicionales, sin embargo, no significa su extinción a corto plazo. 

“Todavía hay un espacio para el público más tradicional, para aquellos no tan progresistas, pegados a la modernidad o la tecnología”, asegura. “Tenemos 450.000 tiendas, el mismo número de stock que teníamos hace 20 años”. 

La propuesta de valor de las bodegas tradicionales está en la “amabilidad, en el casero (vendedor), que te llamen por tu nombre, que te saluden, que te fíen”. Además, cumplen un rol como punto de concentración social, siendo el caso de una “bodega en una esquina con un televisor”. Por ende, si aceleran el paso, como lo hicieron contra los supermercados, serían un mayor competidor. 

El desafío está en la escasez de espacios disponibles, especialmente en ubicaciones estratégicas. De acuerdo con RE Propiedades, empresa de consultoría y comercialización inmobiliaria corporativa, las diferencias en las expectativas de renta entre propietarios y operadores dificultan llegar a acuerdos rentables. Asimismo, las restricciones y regulaciones municipales, como las licencias, pueden representar obstáculos adicionales para la operación de estas tiendas, impactando en suma en la evolución y diversificación del sector empresarial de tiendas por conveniencia en el país.

No obstante, el panorama ofrece diversas oportunidades para el crecimiento y la expansión de las tiendas por conveniencia en Perú. De acuerdo con José Ruidías, de las 450.000 bodegas, 200.000 están en Lima, por lo que la primera estrategia de las tiendas de conveniencia para este 2024 será terminar de asentarse en la capital debido al aumento constante de la población, especialmente de millennials y profesionales ejecutivos, que sugiere un mercado en crecimiento para las tiendas, respalda RE Propiedades. 

Y es que el cambio en los estilos de vida de los habitantes, impulsado por generaciones más jóvenes y tecnológicas, abre nuevas oportunidades. La demanda de productos y servicios más variados y saludables crea un espacio para la diversificación de las ofertas en las tiendas de conveniencia. Además, el crecimiento de este formato también ha sido favorecido por el número cada vez mayor de edificios de oficinas que, al momento de su construcción, incluyen espacios para locales comerciales en el primer piso. 

En segundo lugar está la diversificación geográfica. El crecimiento demográfico y económico en las provincias impulsa la expansión de tiendas por conveniencia. “Ya probaron el modelo en el norte. Como puede funcionar incluso en 30-40 m², la decisión es rápida. Maravilla ver como reorganizan el espacio”, comenta Ruidías. 

Por último, la tercera estrategia son las alianzas como valor diferencial de las tiendas de conveniencia, pues aprovechando la proliferación del tema tecnológico, la negociación con servicios de última milla y otras plataformas es atractiva para estos intermediarios que se benefician de su distribución geográfica, permitiéndoles funcionar “como una telaraña”. 

Según RE Propiedades, guiándose de la realidad de Oxxo en México, una oportunidad para impulsar las tiendas de conveniencia está en ofrecer un servicio apoyado por inteligencia artificial (IA), que elimina las cajas y permite que los clientes realicen las compras sin contacto.