Un incentivo es un estímulo que tiene como objetivo motivar a la persona que lo recibe a esforzarse en un sentido determinado para obtener ciertos resultados. En el mundo de la economía, los negocios y las inversiones, comprender los incentivos ocultos puede resultar determinante para tomar decisiones inteligentes.

Bancos de inversión y asesores financieros

Muchas veces los inversionistas toman sus decisiones en función de las recomendaciones que reciben por parte de sus asesores financieros y bancos de inversión. En términos generales, se entiende que tanto bancos como asesores pretenden lo mejor para el cliente, de forma que el cliente en cuestión se sienta satisfecho con la relación y la calidad del asesoramiento.

Pero las cosas no son tan simples en la práctica. Debemos tener en cuenta cuál es el esquema de remuneración bajo el cual trabajan los asesores y cómo esto impacta sobre los activos que recomiendan. Básicamente, existen a grandes rasgos dos tipos de metodologías al respecto: el asesor financiero puede trabajar bajo un esquema de comisiones, de honorarios, o alguna combinación de ambos.

En un esquema de honorarios, el asesor le cobra directamente al cliente por su trabajo; generalmente se trata de un porcentaje sobre los activos, aunque también puede tratarse de un monto fijo mensual o anual que se consensúa entre el cliente y su asesor financiero.

Habitualmente este esquema es considerado más transparente, y muchas firmas de asesoramiento financiero se están volcando a esta modalidad en los últimos años en función de las demandas de los clientes por un esquema de este tipo.

Un modelo de compensación basado en comisiones, en cambio, implica que el asesor financiero recibe compensación por parte del banco o de un fondo de inversión cada vez que su cliente realiza una operación de compra-venta de acciones o invierte en el fondo en cuestión. 

En estos casos se corre el peligro de que el asesor no tome las mejores decisiones en función del beneficio del cliente. Cuando un determinado fondo ofrece mejores comisiones, es posible que los asesores se inclinen a recomendarlo, incluso si existen alternativas más adecuadas para el cliente, pero estas ofrecen comisiones más bajas al asesor. También suele suceder que los asesores recomienden una cartera demasiado activa cuando sus ingresos dependen directamente de las comisiones de compra-venta.

Con los bancos de inversión y sus pronósticos sucede algo similar. Claramente buscan acertar en sus pronósticos sobre la marcha de la economía o las perspectivas de determinados activos, aunque también necesitan que sus informes generen la atención de los medios de prensa para atraer a los clientes. Esto genera el incentivo de realizar pronósticos grandilocuentes y altisonantes, incluso en detrimento de la efectividad de dichos pronósticos.

Medios de prensa

Los buenos periodistas y medios de prensa buscan aportar información valiosa y análisis que agregue valor en la toma de decisiones de inversión. Sin embargo, no debe perderse de vista que los medios de prensa, ya sea los medios tradicionales o en Internet, también necesitan generar tráfico y atraer la atención de los consumidores.

Este incentivo puede ser perjudicial en términos de la calidad del análisis que ofrecen algunos medios, y los ejemplos al respecto son más que elocuentes. Durante la etapa de la burbuja tecnológica o la burbuja de real estate en los Estados Unidos, muchos medios de prensa reflejaban historias acerca de cómo personas sin demasiada experiencia ni conocimientos específicos estaban ganando fortunas en esos mercados. 

Precisamente cuando lo que abunda es la codicia, este tipo de artículos no hace otra cosa que incentivar la codicia y las expectativas desmedidas al sugerir que se puede ganar dinero en forma fácil y sin riesgos.

Por el contrario, luego de una crisis de mercado, cuando los precios son históricamente bajos y los mercados ofrecen grandes oportunidades de compra, es habitual que los medios de prensa ofrezcan una mirada pesimista sobre el futuro. Acentuar los temores de los inversores puede ser una buena estrategia comercial para las compañías de medios, pero difícilmente ayude a tomar decisiones de inversión inteligentes.

Especialmente en tiempos de Internet, cuando la diversidad de fuentes de información es más abundante que nunca, es necesario aprender a diferenciar entre los medios que se esfuerzan en aportar contenidos valiosos y aquellos que solo buscan ventas o clicks a corto plazo.

Los incentivos en la empresa

Cuando compramos acciones de una compañía, es importante prestar atención a que los incentivos del management estén correctamente alineados con el beneficio del inversionista a largo plazo. Generalmente los altos ejecutivos son compensados en función de la performance financiera de la firma, aunque estos incentivos pueden generar algunas distorsiones si no son bien planificados.

Cuando los ingresos del equipo directivo de una empresa dependen de factores de corto plazo, como el crecimiento trimestral de ventas, existe la posibilidad de inflar artificialmente la facturación para acelerar el crecimiento en forma insostenible. Por ejemplo, ofreciendo descuentos de precios excesivos que afectan a la rentabilidad de la firma. 

También hay que tener cuidado con los recortes de gastos a corto plazo, ya que en algunos casos sirven para incrementar las ganancias, pero pueden tener efectos negativos a largo plazo si se reducen inversiones en áreas clave como investigación y desarrollo de productos.

En este campo resulta clave que los incentivos del management sean bastante amplios, incorporando criterios de ventas, ganancias y rentabilidad. En el mismo sentido, cuando los incentivos están basados en criterios de largo plazo es más probable que las decisiones se orienten en beneficio del inversor.

*Esta columna fue publicada originalmente en Sala de Inversión.